Дверь в лицо это метод манипулирования с целью получения согласия, который построен на хитром приёме двойного предложения, первое из которых очевидно будет отвергнуто. Психологи, а именно Роберт Чалдини и его последователи, выяснили, что индивид склонен соглашаться на второе, менее требовательное и сложное предложение, если перед этим завысить планку возложенных на него ожиданий. Открытие было сделано в 1975 году и частично описано в книге "Психология влияния".
Суть метода "дверь в лицо"
Прежде чем попросить человека об одолжении, важно его к этому подготовить. Эксперименты показали, что люди склонны отказывать, так как не хотят брать на себя лишнюю ответственность и выполнять различные поручения сверх собственных интересов. В качестве интересов может выступать личная мотивация, например деньги или потребность в признании. Но в первом случае не любые усилия продаются, а во втором вы с большой долей вероятности получите медвежью услугу. Нас же интересует иной способ получения согласия.
Поэтому последуем советам Роберта Чалдини и разделим свою просьбу на несколько этапов. Для начала нам нужно получить ту самую дверь в лицо, то есть прямой отказ собеседника. Мы делаем ему предложение, от которого он вероятнее всего откажется. А сразу после этого заходим с хитрым приёмом "хорошо, а можешь тогда хотя бы...". Например - забери детей на всё лето. Нет. Хорошо, можешь тогда хотя бы до завтра с ними посидеть? Ряд исследований показали, что вероятность согласия при такой конструкции кратно возрастает.
Эксперименты по методу "дверь в лицо"
Самый громкий эксперимент состоялся в 1975 году. Если кратко, то психологи сделали следующее - они собрали три группы участников и сделали им одно и то же предложение. Первым была озвучена большая просьба консультировать несовершеннолетних правонарушителей в течении двух лет. Когда все участники отказались, им тут же предложили хотя бы сопроводить детей в однодневной поездке.
Вторая группа получила только малую просьбу (сопроводить в течении одного дня). А третьим озвучили иные условия, а именно - несовершеннолетних правонарушителей нужно консультировать в течении двух лет, но мы просим вас сопроводить их в однодневной поездке.
В результате в первой группе согласие на малую просьбу дали 50% участников, во второй всего 17, а в третьей 25. В дальнейшем исследование несколько раз повторяли, крайнее прошло в 2020 году и всегда итоги были плюс минус одинаковыми. Это позволило убедиться в эффективности метода "дверь в лицо". После большой просьбы на малую соглашается примерно половина людей, а если их сразу просить о малом одолжении, то вы услышите "да" всего лишь в 17% случаев.
Почему так происходит?
Естественно психологи не только искали доказательства существования данного вида манипуляции, но и пытались это как-то объяснить. Спустя много лет специалисты сосредоточились на двух причинах, каждая из которых выглядит максимально убедительно. Всё прочее так или иначе относится к ним. Давайте перечислим их.
Влияние уступок. В любых взаимоотношениях люди склонны отстаивать свою позицию до последнего. Если значимость договора высокая, например вы состоите в романтическом союзе и конфликт не выгоден обеим сторонам, индивид пробует найти компромисс и в рамках него выйти на решение проблемы. Такой подход наша психика впитывала на протяжении всей эволюции человека и именно он кажется наиболее приемлемым.
Когда вы делаете большое предложение, нежелательное для собеседника, его сознание воспринимает происходящее как конфликт интересов. Вы хотите получить что-то одно, а он хочет отказаться от этой ответственности или нагрузки. Вы уже немножечко в ссоре, если упростить ситуацию. Но затем психика получает сигнал о существовании компромисса и реагирует на него.
От меня требовали дать много денег на покупку смартфона, я хотел найти способ отказать в просьбе, а теперь собеседник идёт на уступки, соглашаясь на то, что я всего лишь отвезу его до магазина на своей машине. Он готов на компромисс и мне надо на него идти, чтобы выйти из обоюдного конфликта интересов.
Влияние социальной ответственности. С детства нас учат тому, что помогать другим необходимо. Это одобряемый поступок, который буквально вшит в сознание как ответственность перед обществом. Если говорить ещё проще, психика видит ситуацию так - если я помогаю другим, то я хороший человек, если не помогаю, значит плохой.
Быть плохим не хочет никто. Но и в спасатели не многие записываются. Метод "дверь в окно" ставит индивида в любопытное положение. Ему сделали предложение, на которое он не мог согласиться, ну или как минимум очень сильно не хотел. Далее следует вторая просьба, на контрасте выглядящая в общем-то приемлемой. Повторный отказ создаёт впечатление постоянного ухода от помощи, а для психики это оборачивается единственно возможным выводом - я плохой человек. И это предложение отверг и другое, как-то всё так складывается, будто я не человек, а дрянь какая-то!
Вместо итога
Давление приносит вполне осязаемые плоды. Индивид вынужден отвечать согласием и при этом чувствует себя совершенно нормально. Он же свои личные границы отстоял, на ваши требования "повёлся", собственные интересы защитил. Хотели меня развести на дичь какую-то, но я не пальцем деланный, сразу показал кто я таков! Мелочёвку могу выполнить, я человек хороший, другим помочь всегда рад, но раба из меня сделать не получится! Так что в выигрыше остаются все. Первый получил что хотел, а второй ещё и гордится собой.
Чаще всего метод 'дверь в лицо" используют в бытовых задачах. После просьбы убраться в квартире достаточно сказать "можешь тогда хотя бы пропылесосить?" и вероятнее всего желаемое будет получено. Или сначала попросить человека помочь выкопать картошку, а затем "откатиться" до предложения составить компанию и всего лишь высыпать выкопанное в погреб. Пусть "жертва" сначала ударит вам дверью в лицо, потому что сразу после этого ваша просьба с вероятностью 50% будет удовлетворена.