Внимание:
1.Типичная ошибка российских участников переговоров: слишком большой количественный состав делегаций
2. Делегация должна работать как единая команда.
Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером – выразите свою заинтересованность в переговорах – запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например техническую документацию).
- уровень ведения переговоров (кто глава делегации);
- место проведения переговоров;
- количественный состав делегации
Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать).
2. Рассадка и ведение переговоров:
- спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен – необходимо выслушивать до конца не перебивая;
- через 5-7 минут после начала переговоров подается чай, кофе;
- через час чай, кофе предлагается вторично;
- по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием).
Первый этап – уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров. (Какова бы ни была хороша подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов).
Второй этап – обсуждение позиций, - главное на этом этапе – аргументация предлагаемых решений.
Третий этап – согласование позиций. Целесообразно сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем переходить к деталям. Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей, необходимо получить на это согласие партнера.
Заключительный этап – редактирование текста.
3. Анализ переговоров после их завершения. Целесообразно подготовить отчет, в котором дать анализ итогам и ходу переговоров, где будут освещены следующие вопросы:
– что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;
– какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались;
– что не было учтено при подготовке к переговорам, почему;
– какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;
– каково было поведение партнера на переговорах;
– какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.
При стремлении выиграть любым путем люди часто используют манипулирование - вид воздействия, возбуждающего у другого человека намерения, не совпадающие с его актуально существующими желаниями. Манипулирование - это давление в скрытой форме.
Наиболее часто используемыми манипулятивными техниками являются: намеки, лесть, ссылки на авторитет, уход от темы разговора, предсказание ужасных последствий, высмеивание, выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл, имитация решения проблемы, оттягивание решения, формулировка вопросов, требующих однозначных ответов ("да" или "нет"), серия простых вопросов, на которые оппонент отвечает "да", а затем кратко задается существенный вопрос, на который человек по инерции также отвечает утвердительно и др.
Наряду с манипулированием используются и другие тактики.
1. "Видимое сотрудничество". Эта тактика используется для того, чтобы выиграть время и создать условия для уничтожения оппонента или взаимоуничтожения.
Она состоит в том, что человек заявляет о своей готовности сотрудничать и создает видимость конструктивного поведения. На самом деле он уходит от принятия соглашения, тянет время.
2. "Дезориентация партнера" направлена на принуждение оппонента принять благоприятное для другой стороны решение. Она заранее планируется. Используются обман, угрозы, блеф, неожиданная информация, критика конструктивных предложений оппонента и др.
3. "Провокация чувства жалости у партнера". Ее целью является усыпление бдительности оппонента, снижение его активности, подталкивание на уступки, подготовка условий для решительных действий.
При этом используются такие приемы, как изливание души, создание образа слабого человека, жалобы на страдания и незаслуженные обиды и т.п.
4. Ультимативная тактика характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров. При применении этой тактики используются угрозы, шантаж, демонстрация силы, блеф и др.
5. Тактика выжимания уступок состоит в том, что требования противнику выдвигаются не сразу, а постепенно. Она достигается приемами позиционного и психологического давления.
6. Тактика лавирования резервами уступок используется при учете человеком, как своих интересов, так и интересов соперника. Человек обдумывает свой резерв уступок, который создает на основе анализа ситуации, интересов и сил обеих сторон.
Резерв делится на несколько уступок, тщательно обдумываются условия использования каждой из них. Также учитывается резерв уступок противника.