Искусство переговоров. Прием «Зуб даешь?»

В этом выпуске разберем один из приемов, который можно использовать во время переговоров (переговоры, во многом, то же самое ораторское мастерство направленное на убеждение не аудитории, а конкретного человека).

В виде формулы этот прием можно отобразить следующим образом:

«Фиксация обещания + Введение большого штрафа + Апелляция к обещанию»

Приведу иллюстрацию к этому приему из фильма «Дублер» (в чуть сокращенном виде). По сюжету мультимиллионера сильно заподозрила жена, что он встречается с любовницей (топ-моделью). Чтобы спасти положение, он умоляет топ-модель пожить некоторое время с швейцаром, делая вид, что она влюблена в него. Топ-модель в ярости, т.к. мультимиллионер уже 2 года как обещает ей развестись с женой?

— Если я правильно поняла, после двух лет обещаний развестись ты просишь помочь тебе не разводиться?

— Я по уши в дерме, Элен, помоги мне. Мне нужен месяц чтобы все уладить? потом я обещаю, я разведусь и мы будем вместе.

— Хорошо, я докажу тебе насколько я тебе доверяю. Ты положишь 10 миллионов в любом надежном банке на твой выбор.

— Десять миллионов???

— Нет? Двадцать! Ты прав, нужна большая сумма. Так будет вернее!

— А я сказал своему адвокату, что деньги тебя не интересуют! Выходит я ошибся!

— Нет, ты не ошибся! Это залог. Если ты разведешься, я верну тебе всю сумму. Если не разведешься, я буду считать, что моя услуга была работой. А за работу нужно платить!

— Двадцать? Это безумие!

— Вовсе нет, ничуть. Ведь ты уверен, что разведешься? Да?

  • Вначале еще раз было зафиксировано обещание: «Я разведусь!!! На этот раз точно!!! Обещаю!!!»
  • Потом был введен большой штраф: «Двадцать миллионов»
  • И была использована апелляция к обещанию: «Ведь ты уверен, что разведешься? Да?»

Как этот прием можно использовать в переговорах.

Например, ведете переговоры с поставщиками. Они вам клятвенно обещают: «Зуб даем, что у нас всегда вовремя!!! Мамой клянемся!!! Чтоб нам на этом месте провалиться!!!»

Как только такие клятвенные обещания прозвучали, вы вводите большой штраф: «Ну давайте пропишем в договоре, что за день задержки будет штраф в $100.000»

Если они начинают возражать против этого пункта в договоре, то вы апеллируете к обещанию: «Ну ведь вы же точно вовремя поставите? Так ведь! Поэтому мы в договоре можем прописать и 1.000.000 и 100.000.000 штрафа. Какая разница? Ведь вы же вовремя поставите? Да?»

Сергей Шипунов