Контент

Всё о человеческом общении
Психология коммуникации

Как вас заставляют согласиться на условия собеседника?

Как вас незаметно заставляют согласиться на условия собеседника? Известный психологический эксперимент

Не каждый человек легко идет на уступки. Тем более по отношению к незнакомцу, будь то продавец или какой-то другой специалист. И это вполне нормально. Не можем же мы соглашаться на все подряд. «Нет» - это безопасность, это сохранение собственного времени и имущества.

Но существует много приемов, которые балансируют на грани манипуляций. Эти приемы помогают достаточно быстро найти к человеку подход и получить от него желаемые действия.

Есть такой прием, используемый в продажах, сферах обслуживания и управления людьми, - «Нога в двери». Оказывается, разработан он на основе результатов известного психологического эксперимента, реализованного в 1966 году.

Эксперимент провели психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер.

Первой группе домохозяек, выбранных случайным образом, предлагалось пройти простенький опросник про моющие средства: буквально ответить на пару-тройку вопросов. После этого хозяек просили дать разрешение на следующее условие. К ней в дом придет группа из 5-6 мужчин, которые будут проводить ревизию моющих средств, которыми она пользуется. Этим мужчинам нужно будет разрешить посетить ванную, кладовую, кухню, расположенную в доме.

Второй группе домохозяек предварительно никаких опросов не проводили. Просто им позвонили и озвучили ту же просьбу: к ним в дом придут мужчины, которые будут анализировать, какими моющими средствами пользуются в своем хозяйстве дамы.

Так вот в случае с первой группой больше 50% домохозяек ответили согласие.

В случае со второй группой – меньше 25% женщин сказали «Да». Кстати, вторую группу исследовали после. Повторно просили у них дать согласие на ревизию их моющих средств. Никто из них так и не согласился.

Спустя 8 лет в Канаде Патриция Плинер проводила похожие эксперименты.

Первую группу людей просили немного поносить значки с эмблемой благотворительно фонда, а потом просили у них сделать для фонда пожертвование. Вторую группу лиц сразу просили сделать пожертвование. Так вот в первой группы процент согласий был в два раза больше.

Главный вывод этого эксперимента.

Если мы в адрес какого-то человека совершили небольшую уступку, согласились на какое-то его условие, то с большой вероятностью мы согласимся на другие его просьбы, условия. И просьбы и условия эти будут более серьезные и значительные, чем первая просьба.

Этот подход используется и с незнакомыми, и со знакомыми людьми.

Например, продавец получает ваше согласие на безобидный жест: просто привести вам каталог, просто задать вам пару вопросов. Вот он приехал или вот он вам звонит. Пару минут общения или передача каталога как-то незаметно для вас перерастает в презентацию товара или даже в полноценные переговоры о покупке.

Это касается и любых бытовых ситуаций. Попросил вас знакомый о какой-нибудь ерунде: дать почитать книжку, подсказать какие-то контакты, дать совет по определённой теме. Вы быстро и легко это сделали. И следом сразу идет более весомая просьба: дать взаймы денег, устроить на работу, дать попользоваться дорогой вещью. И ведь в значительной доле случаев люди соглашаются.

Потому что человек им уже более симпатичен, поскольку они сами для него сделали добро.

Потому что уже есть определенная степень доверия. Человек расслабился, чувствует себя в этой ситуации в безопасности.

Потому что начинает срабатывать закон «Трех «Да»: каждое последующее согласие при ответе повышает вероятность согласия по главному вопросу.

Помните про феномен «Ноги в двери». В ряде случаев стоит быть бдительнее.

 

Комментарии закрыты