Манипуляции в переговорах (часть 1)

Манипуляции в переговорах - они как скальпель хирурга - вещь нейтральная.

Скальпелем можно делать операции, скальпелем можно на улице отбирать деньги.

• Если прием используется красиво, то про человека говорят: "Эффективный руководитель, опытный переговорщик, успешный коммуникатор, харизматичный лидер".
• Если тот же самый прием используется некрасиво, то говорят: "Злобный манипулятор, подлец, негодяй…".

 Вывод:

• Если использовать приемы самому - то делать это красиво.
• Если их используют против вас - то уметь их видеть, осознавать и защищаться.

 Условно приемы можно поделить на приемы для атаки, приемы для защиты и приемы для нападения.

Приемы для атаки

Прием: Заезженная пластинка

Суть приема в том, что переговорщик бесконечно повторяет свою атаку (свое требование).

• "Вынеси елку, вынеси елку, вынеси елку". К 1 мая муж не выдерживает и елку выносит.

Многие агентства по выбиванию долгов работают по этому принципу. Делают 100 звонков в день, пока человек не сдается.

Может использоваться как стратегия прохода секретаря, когда секретарь говорит: "Иван Ивановича нет на месте, не может с вами говорить". Тогда отвечаем "ОК… я перезвоню". И перезваниваем 1-2-3-10 раз… иногда после 30го звонка секретарь сдается.

• В эту тему шутка-анекдот: "Знаете кто такой занудный мужчина? Тот с кем легче переспать, чем объяснять, почему этого делать не хочется".

Если вдруг против вас заезженная пластинка, то часто хорошая защита - это тоже заезженная пластинка: "Рад бы, но не могу. Рад бы, но не могу. Рад бы, да не могу".

Прием: Завышенные требования

Суть приема - просить с запасом, больше, чем нужно.

• Классика - восточный рынок. "Сколько стоит?" - "100" - "Давайте 20". В результате, сторговались за 50.
• Для проекта нужно 3 сотрудника и 10 тысяч долларов, просим 4 сотрудников и 20 тысяч долларов. Лучше попросить с запасом.

Здесь важный момент: если просим больше, то просим на адекватную сумму больше.

• Тут зависит от культуральных особенностей. Например, в Швеции адекватно просить на 1-2-3% больше. Если больше, то не поймут. На Востоке можно просить раза в 3-4 больше, и это еще нормально, есть пространство для общения. А в Китае можно и в десятки раз.

Пример приема при обсуждении договора: "Мы хотели бы внести изменения в 10 пунктов договора"… пообщались… в результате "Ну ладно, давайте хотя бы в этот один пункт внесем поправки".

Прием: Цейтнот

Суть приема - вводятся ограничения по времени: "Осталось пять минут, четыре минуты, три с половиной", и человек начинает нервничать, и принимает неадекватное решение.

В Интернете наверняка часто видели, на интернет-сайтах висят часики "Это предложение действительно только три часа", понятно, что если завтра ты завтра зайдешь на этот же сайт, то часики будут так же висеть. Но все равно на 25% продажи увеличиваются.

• А на сайтах типа "Купи Купон", продажи благодаря цейтноту вырастают иногда в десятки раз.

Многие фирмы проводят акции: "До конца октября акция такая-то, поэтому покупайте скорее, пока акция не кончилась".

• В ноябре будет какая-то другая акция, потом третья, продление, еще что-то, но все равно люди чувствуют: "А вдруг я не успею, вдруг я опоздаю", и принимают часто не самые верные решения.

Еще пара примеров цейтнота в переговорах:

• Друг недавно покупал машину. Говорит: "Подхожу, только начинаю смотреть, через две минуты осмотра телефонный звонок продавцу. Продавец такой: "Да-да-да, тут мою машинку смотрят. Ну, как, уже берете, а то следующий покупатель хочет ее купить? Берете, да?".
• Многие риелторы специально приглашают 5-6-7 клиентов на осмотр квартиры в одно и то же время. И когда ты чувствуешь, что в затылок дышат еще четыре-пять кандидатов на эту квартиру, то часто принимаешь неадекватные решения.

Здесь, как защита - взять за правило: "Если я чувствую, что меня загоняют в состояние цейтнота, то отказываться". Точно стоит взять хотя бы маленькую паузу минут на пять. Отошли, пять минут постояли, успокоились, вернулись, и дальше принимаете решение.

Сергей Шипунов