Идентификация манипулятивного поведения в бизнесе

Идентификация манипулятивного поведения в бизнесе является составной частью разведтехнологий (РТ) против личности (персоны).

Необходимость идентификации манипулятора возникла в связи с появлением в теории и практике манипулирования личностью таких фундаментальных основ, как бихевиоризм (направление в социальной психологии) и теория манипулирования Дейла Карнеги.

Эти фундаментальные основы позволили разработать массу различных прикладных программ модификации поведения, которые стали успешно применяться в конкурентной борьбе. Иначе говоря, манипулирование личностью получило свое научное обоснование, стало общедоступно, и знание приемов манипулирования личностью перешло от нелегальных и закрытых сообществ массе предпринимателей и бизнесменов.

Идентификация манипулятора является не только средством защиты, но и средством нападения, т.к. идентификация автоматически запускает механизм контрдействий.

Технология идентификации манипулятора включает в себя два основных этапа:

— сбор входной информации (различных признаков манипулятивного поведения);

— анализ полученной информации.

Различают четыре основные группы признаков манипулятивного поведения:

— семантические признаки;

— коммуникативные признаки;

— эмоциональные признаки-реакции;

— внешние признаки и две основные группы методик осуществления анализа:

— рациональные методы;

— методы подсознательного анализа.

Семантические признаки

Это содержательно-смысловая часть информации, задействованная в манипуляции и лидирующая в манипулятивном поведении.

Прочтение подтекста, расшифровка скрытого или сознательно искаженного сообщения в сопоставлении с объективными наблюдениями является наиболее разработанным путем изобличения чужого воздействия.

Среди множества семантических признаков для манипуляторов личностью наиболее характерны следующие:

1) факты вашего прошлого делового опыта. Чем выше у манипулятора информированность о ваших планах и перспективных устремлениях, и особенно о ваших неудавшихся проектах, тем больше он готов к манипулированию вами;

2) повышенное внимание к вашей персоне. В частности, такие стороны личности, как семейное положение, проблемы кровнородственных обменов, хобби, интересы, психосексуальные особенности, здоровье, досуг и т.д. Появление этого признака может свидетельствовать о том, что ваш оппонент приступил к разведке и приготовлению к манипулированию либо уже его осуществляет.

В разведтехнологиях присутствие в трансакционных обменах такого признака трактуется однозначно как установка партнера на манипулирование. РТ рекомендует следующие контрмеры, выбираемые в зависимости от ситуации и вашей стратегии:

— жестко уклониться от манипулирования, одернув предполагаемого манипулятора;

— приступить к контролю за разговором с целью односторонней выдачи информации;

— поддержать интерес атакующего с целью встречной обработки, т.е. скачать с него личностную информацию;

— поинтересоваться с глазу на глаз, откуда у второй стороны такая информированность;

3) повышенный интерес к философским темам. РТ рекомендуют проверять, не скрывается ли за этим интересом разработка планов воздействия по линии несоответствия личностных жизненных устремлений с имеющейся жизненной ситуацией. Контрмеры — проявить себя как самовлюбленный индивидуалист;

4) повышенный интерес к личностной мотивации. Такой интерес в предпринимательских трансакционных обменах присутствует всегда для подготовки должного стимулирования партнера, но повышенный интерес — это всегда разведка вашей психики.

Контрмеры — допустить в своих высказываниях явную некритичностть к собственным оценкам. Если партнер не ведет психологическую разведку с целью подготовки манипулирования, он укажет на это, если такая работа с вами ведется, то он вскоре перейдет от разведывательных к разведывательно-воздействующим обменам;

5) попытки повышения субъективной значимости вашего действия. Эти попытки заключаются в завышении ценности ваших действий или имущества, которое на самом деле не является целью манипулятора, а используется им для отвлечения внимания от истинной цели. За этим может скрываться разведка наличия у вас «сверхценной идеи». Контрмеры — демонстрация полного равнодушия;

6) тема личностных ориентаций. Частый и навязчивый переход на темы личностных и особенно социальных ориентаций может свидетельствовать о разведке ваших социальных установок. В последующем можно ожидать от предполагаемого манипулятора предложений дополнительных, не ожидаемых вами стимулов. Это уже явный признак прогрессирующего манипулирования. Контрмеры — контроль;

7) внесение в трансакционные обмены элементов проверки ваших возможностей. Контрмеры — демонстрация обиды и защитного поведения. Если это манипулятор, то он прекратит проверочные потуги, боясь потерять жертву. Если после демонстрации защиты вторая сторона продолжает настаивать на проверке, аргументируя к принципу «дело есть дело», то это скорее всего не манипулятор, а деловой партнер;

8) выяснение ваших идеалов. Знание ваших ценностных ориентаций манипулятору необходимо для подготовки разнообразных спектаклей-показух с целью воздействия;

9) статусные несоответствия. Например, завышение вашего делового и имущественного положения. Это свидетельствует о статусном манипулировании. Контрмеры — создание видимости, что вам такая оценка приятна. Это спровоцирует манипулятора на наращивание атаки в данном направлении и выдачу дополнительной информации;

10) драматизация ситуации. Контрмеры — проверка предполагаемых угроз; принятие игры с последующей подставкой партнера под им же придуманные санкции;

11) искусственный «цейтнот». Искусственный или инспирируемый цейтнот часто выражается в попытке представить исход трансакционного обмена как результат вашей оперативности. Контрмеры — пересекающиеся трансакции, например, «дело должно отлежаться»;

12) апелляция к третьим лицам. Например, информация о готовящейся против вас акции коммерческого или криминального характера. Контрмеры — не предпринимать действий до получения результатов проверки данной информации и личности партнера, выдавшего эту информацию;

13) настойчивое стремление оказать вам услугу. В РТ это называется «разыграть плацебо» (плацебо — психотропный стимулирующий препарат). Контрмеры — встречное «плацебо». Манипулятор при откровенном встречном «плацебо», как правило, отказывается от своих планов;

14) апелляция к позитивному прошлому опыту. Например, воздействие удачливым примером на других. Контрмеры — проверка;

15) разведка личной ответственности. В манипулятивных целях осуществляется для дезорганизации работы. Например, чтобы отвести от участия в каком-либо деле. Контрмеры — применение трансакции «Как бы ты сам поступил на моем месте?»;

16) бомбардировка знаниями. Контрмеры — определение, на чем основана выдаваемая информация, на памяти или интеллекте. Манипулятор обычно использует механизм памяти (фокусники, цыгане, демонстраторы чрезвычайных способностей и т.д.).

Еще одна контрмера — применение трансакции «Хорошая память — это не значит умный»;

17) ссылки на значительные имена. Применяется манипуляторами невысокого класса, т.к. контрмера очень проста — проверка истинных отношений говорящего с упоминаемым персонажем, например, звонок с вопросом, нет ли у вас такого-то. Ответ «А кто это такой?» говорит сам за себя;

18) эмоциональные воздействия. Любая попытка задеть ваши эмоции с целью вызова неуправляемых реакций;

19) «приближение» (навязывание самого себя, своего окружения, внедрение в ваше окружение). Контрмеры — любые изменения в вашем окружении требуют применения лай-диагностики;

20) апелляция к вашим профессиональным самооценкам. Чаще используется в форме завышения ваших профессиональных качеств и достоинств. Если лесть «проходит», то манипулятору это дает знание слабых сторон вашей психики.

Например, при акционировании одного предприятия некая команда осуществила поглощение только за счет того, что знала слабость директора к производственно-техническим решениям (вариант «сверхценной идеи»). Контрмеры — купирование своих ответных трансакций, в частности, проявление индиферентности к лести;

21) «позиция» (роль, выбранная партнером в трансакциях, например, переговорах). Контрмеры — любое отклонение позиций требует обоснования и детальной аргументации;

22) контроль последействия. Манипулятор знает концовку своей игры. Вы — нет. Манипулятор знает, чем должен кончиться разговор, какая должна быть последняя тема. Контрмеры — если концовку смазать или направить в неординарное русло, то манипулятор должен быть озадачен. Его наблюдения вашего последействия будут противоречивы, и он, возможно, себя этим выдаст;

23) контроль «программирования» (насаждение в ваше мироощущение нужных манипулятору эталонов делового общения и обычаев делового оборота).

Наиболее часто осуществляется с помощью привлечения к работе в различных советах, заседаниях, комиссиях, группах управления проектом и т.д., на которых происходит самопрограммирование. Контрмеры — фильтрация усвоения чужих эталонов путем самоанализа речевых и поведенческих реакций;

24) конфликтность (любые попытки раздувания и провоцирования конфликтов). Контрмеры — анализ следующих вопросов:

— не преследуется ли цель толкнуть вас на откровенность;

— кто является причиной конфликта — вы или он сам;

— цель конфликта — сотрудничество или дополнительный кусок пирога;

— характер конфликта (разведка или боевые действия).

Эмоциональные признаки-реакции

1) пониженная чувствительность, повышенная толерантность (склонность к подавлениию аффективных реакций). Этот признак сигнализирует о скрытности и двуличии натуры. Манипуляторы высокого класса, как правило, толерантны. Контрмеры для проверки диагностики — провокация, например, специально предпринятые выпады и т.д. РТ считают, что если человек никогда не выходит «из себя», то часто это человек двойного дна;

2) чувство юмора. Любые искусственно вносимые в беседу разрядки (например, неуместные анекдоты) — признак манипулятора;

3) «отзеркаливание» (эмоциональный отклик на вашу реакцию). Здесь необходимо определить, насколько партнер подыгрывает вам и не осуществнает ли он «эмоциональный трансфер» (один из способов внушения и гипноза.

Гипнотизер вводит себя при помощи отзеркаливания в то эмоциональное состояние, в котором находитесь вы, а затем в этой игре из позиции ведомого переходит в позицию ведущего). Контрмеры — проверка меры отзеркаливания.

Может применяться и провокация в виде демонстрации вами завышенных реакций или иных, не свойственных вам реакций. Манипулятор может по инерции «отзеркалить» эту реакцию, для которой нет видимых причин, и этим выдать себя. Такое контрвоздействие дезорганизует как манипулятора, так и честного партнера;

4) нагнетание тревожности. Основная задача здесь — определить уровень искусственности, свойственной манипулированию. Чем меньше рассудочности в тревожности партнера, чем менее он может пояснить свое состояние, тем вероятнее, что он осуществляет манипулирование. Контрмеры — применение психозащит;

5) экстраординарные реакции. Например, наиболее часто — нападки на других в вашем присутствии с целью воздействия на вас. Используется манипуляторами невысокого класса. Контрмеры — провокация в виде трансакции «прибей гада»;

6) аттрактивные эмоции (наличие в поведении спектакля и аттракциона, например, сверхэтикетных манер, и демонстрация необычайного к вам интереса);

7) барьерные реакции (вызываются затрагиванием «болезненной» темы или всего, что имеет негативное эмоциональное последействие). При наступлении на такую «мозоль» неманипулятор не станет отрицать наличие слабой стороны в своей позиции или попросит не затрагивать болезненную тему. Манипулятор — начнет затыкать дыры, наращивать оборону или огульно все отрицать;

8) комментарии эмоциональных состояний. В случае с манипулятором признак тонкой игры. Внешне — демонстрация откровенности и партнерства, но в то же время озвученная эмоция может быть дополнительным рычагом воздействия на вас.

Коммуникативные признаки

1) состав бригады. Анализ характерного состава бригады и распределение внутрибригадных ролей позволяет определить, какой тип игры с вами ведется. Например, «злой, плохой, хороший» или «преследователь, жертва, спаситель» (последний состав в трансактном анализе Э.Берна называется «драматическим треугольником» (1, с. 161) и в манипулятивном отношении интересен тем, что показывает возможные переключения ролей в игре, например, манипулятивное превращение преследователя в жертву). Контрмеры — исследование признаков режиссуры;

2) стартовое поведение. Необходимо дать возможность произвести на вас впечатление своей домашней заготовкой. Она может быть выражена в речи, жестикуляции, теме, манере поведения, построении фраз, в ключевых словах. Контрмеры — расшифровка домашней заготовки;

3) личностное обращение (вы, ты, забывание, перевирание, перепутывание имени и отчества). Часто применяется. Признак грубого или начинающего манипулятора;

4) фасцинации (атаки на восприятие, например, вдалбливание вам в голову требуемой информации). Фасцинации могут быть акустическими, семантическими, физическими (трубой по голове). Акустические — от монотонного бубнения одного и того же до специально интонированной речи вплоть до театрального декламирования;

5) техника слушания. Особенно много внимания ей уделяет манипулятивная школа Карнеги. Инсценированное напряженное внимательное слушание — признак начинающего манипулятора;

6) «искусство производить впечатление». Только 9% поступающей нам информации используется рассудочно. Остальная информация (в 10 раз больше) поступает как микроинформация и анализируется только подсознанием (микрошумы, дыхание, голосовые характеристики, позы, мимика, сочетание цветов, запахи), и до поры до времени этой информацией голый рассудок пренебрегает. Иначе говоря, обычный человек сознательно контролирует только десятую часть того, что в него входит. Опытные манипуляторы это знают и используют для невербального воздействия, которое обнаруживается объектом манипулирования несколько позже (задним умом).

Опытный манипулятор чаще апеллирует к подсознанию, но и опытный Р-технолог знает, что микросигналы беды можно уловить зачастую только из направленной на подсознание микроинформации. Контрмеры — для дешифровки чужого поведения необходимо дать волю «диузной перцепции», т.е. не мешать войти в себя потоку микроинформации и взять под контроль свои ощущения. Отчасти это решается, как только человек принял установку на идентификацию манипулятивного поведения;

7) построение и ведение беседы (серии трансакций). В беседах с манипулятором присутствуют следующие структурные особенности его трансакций:

— направление и подталкивание разговора (серии трансакций);

— переключение тем;

— вопросная эквилибристика.

Направление и подталкивание обмена строится и планируется до начала трансакций и в ходе обмена корректируется следующими приемами:

— гибкое изменение формулировок, чтобы не спугнуть объект манипуляций;

— постановка дополнительных уточняющих, наводящих, поясняющих, контрольных, провоцирующих вопросов. Ключевые вопросы отрабатываются заранее. Их можно определить по микроинформации;

— оперативное легендирование для маскировки манипулирования и возбуждения у объекта подозрительности;

— ассоциативное развитие темы в нужном направлении.

Контрмеры — применение аналогичных приемов.

8) момент воздействия. Отличие манипуляций от нормальных трансакций может быть отражено моментом воздействия основного заряда, например, дезинформации. Куда поместить заряд — в начало или в конец серии трансакций (беседу), обрамив его информационной шелухой и предварительно продумав объем и форму информационного балласта — вопрос очень важный.

По тому, как манипулятор или Р-технолог позиционирует и маскирует заряд, можно определить его намерения и цели. (Отличие манипулятора от Р-технолога в том, что манипулятор свою технологию выдает за рекомендации теории менеджмента, а РТ пытается называть эту технологию тем, чем она является на самом деле).

Обычно теория манипулирования и РТ рекомендуют в зависимости от особенностей объекта заряд помещать либо в начале серии трансакций (эффект первичности), либо в конце (эффект недавности и эффект окончания беседы), либо дублирование заряда в начале и конце (краевой эффект). В любом случае и манипулятор и Р-технолог должны знать, что конечная цель заряда — перевести информацию из краткосрочной памяти в долговременную (перевод занимает не менее 15 секунд) и что заряд должен быть не более 7-8 слов (количество регистров в памяти человека).

При других типах трансакций существуют подобные нормы.

Внешние признаки 1) одежда. РТ утверждает, что манипуляторы, особенно невысокого класса, имеют привязанность к дорогим аксессуарам типа дорогого «Паркера», заколки с камнем, дорогой зажигалки, часов и т.п.

2) «невербалика». Расшифровка манипулятора, как утверждает РТ, на 80% строится на прочтении невербальной информации. Каждый информационный невербальный канал имеет свой язык, который необходимо знать и изучать так же, как и иностранный язык. В частности, в качестве примера можно привести язык телодвижений.

Он относится к внешним языкам, в которых каждый символ (телодвижение и жест) имеет свой перевод. Имеется всемирно известный учебник этого языка Аллана Пиза под названием «Язык телодвижений» с подзаголовком «Как читать мысли других по их жестам» (2), изданный в России в 1995 году и используемый в качестве учебного пособия практически во всех РТ-школах. Этот язык интернационален, но каждый народ имеет свой незначительный национальный акцент в этом языке.

Правда, российские Р-технологи считают, что язык телодвижений, расшифрованный Алланом Пизом в рамках бихевиористской теории, слабо вписывается в российский культурно-этнический опыт. На самом деле это не так. Безусловно, язык телодвижений имеет российский акцент. Более того, в российском акценте языка телодвижений имеется масса подакцентов, например, воровской, бюрократический, военный, региональные и различные профессиональные подакценты и т.д. Но в целях изучения за основу можно смело брать учебник Аллана Пиза.

Язык телодвижений очень ценен для «отзеркаливания» и перевода объекта манипулирования из состояния ведущего в состояние ведомого. Полноценное «отзеркаливание» и перевод «ведущий-ведомый» без знания этого языка сделать практически невозможно.

Среди других внешних языков можно привести цветовой язык, язык запахов, язык поступков, видеоряд, язык знаков отличия и другие знаковые системы;

3) внешние непсихологические трансакционные обмены. В первую очередь необходимо обращать внимание на трансперсональные обмены партнера по поводу собственности и его участия в управлении собственностью. Какова его структура собственности и насколько она носит манипулятивный характер. Это касается как личной собственности, так и его участия в корпоративной собственности. Необходимо иметь данные об объектах собственности партнера и о том, каким образом они стали объектами его собственности или каким образом он участвует в распоряжении этой собственностью. Эти признаки манипулятивного поведения являются наиболее ценными из всех вышеперечисленных признаков и наиболее содержательными, но и наиболее трудновыявляемыми. Если вы обнаружили эти внешние трансперсональные признаки, то можно со стопроцентной уверенностью утверждать, что этот человек обладает и психологическими манипулятивными признаками.

Анализ признаков манипулятивного поведения

Анализ признаков — приемы раннего обнаружения в самосознании Р-технолога признаков и следов насильственных психовоздействий.

РТ делит эти приемы на приемы рационального и подсознательного самоконтроля (самоанализа) и считает, что владение ими позволяет идентифицировать манипулятора тем раньше, чем он более умел.

Профессиональные манипуляторы это тоже знают и тоже быстро расшифровывают опытного Р-технолога и уходят в сторону.

В основе применения анализа лежит принцип провокации — развернуть оружие противника против него самого. Иначе говоря, используется принцип «лучшая оборона — это атака».

1) МЕТЕРС (Метод Текущего Рационального Самоконтроля). Широко применяется в бизнесе, в том числе как средство повышения общей культуры предпринимательского мышления.

МЕТЕРС заключается в формировании своеобразного рефлекса контроля времени мышления путем периодической «фотографии» мыслительных процессов через равные промежутки времени.

МЕТЕРС похож на способ нормирования труда, называемый ФРД и ФРВ (фотография рабочего дня и фотография рабочего времени). Но в МЕТЕРС «фотографируется» не рабочий день или время загрузки работников и оборудования, а временная структура своего мышления, что позволяет обнаруживать разнообразные его отклонения, в том числе происходящие под воздействием насильственных психических трансакций.

Как только «фотография» мышления показывает, что после контакта вы продолжаете домысливать чужие идеи, то вероятность того, что вы претерпели психологическую атаку велика. Чем более активно перерабатывается в мозгу чужая мысль, чем дольше вы ее анализируете, чем глубже ваши преобразования, тем сильнее вас «зарядили».

После обнаружения «фотографии» можно приступать к анализу манипулятивных признаков атакующего (например, навязчивое или ненавязчивое обращение к теме «заряда», продумывание вашего отношения, признаки легендирования и вопросной эквилибристики).

Если признаков набирается убедительное количество и «фотографирование» показывает интенсивное последействие, то можно сделать вывод, что манипулирование прогрессирует и саморазвивается в вашем сознании.

2) Метод интроспекций. Это прием подключения подсознания к анализу признаков. Осуществляется он с помощью формирования в себе психологической установки на «слушание» подсознания, на «всплытие» подсознательной информации «наверх». Формирование установки начинается с того, что вы после серии трансакций даете сознанию паузу путем переключения на другую деятельность (обычно сон, спорт, отдых, другое времяпровождение), чтобы микроинформация могла «всплыть». По окончании паузы начинаете «слушать» и определять точки внимания, на которые указывает подсознание.

3) Метод медитаций. РТ не брезгует эзотерической техникой. Прием здесь обычный и может применяться без паузы, что делает его использование ценным для оперативных целей. Сначала исключаются внешние факторы, затем осуществляется расслабление и концентрация на объекте интереса (манипуляторе и признаках).

4) Метод МАССА (Метод Ассоциативно-Синестезийных Символьных Аналогий). Метод рекомендуется применять при тупиковых вариантах, когда вы испытываете значительные трудности при рациональном прочтении противника.

Суть метода: синестезия (инициирование подсознания и органов чувств) и ассоциация (поиск и предание аналогий слабым и побочным подсознательным сигналам, не поддающимся рациональному обнаружению). Полученные аналоги и символы подвергаются дальнейшему логическому анализу. Метод доступен только профессионалам РТ, психотерапевтам и психолингвистам. Используется часто, когда в манипулировании объектом является абсолютно несведущий человек.

Ему предлагается описать манипулятора и признаки в терминах, например, представителей животного мира или народных волшебных сказок. Поиск ассоциативных аналогий этим человеком отключает у него рациональное сознание, и микроинформация начинает всплывать и кристализоваться в образах различных зверей или сказочных персонажей. Каждый психотерапевт и психолингвист ориентируется на свой хорошо им освоенный ряд ассоциативных аналогий. Одни используют животный мир, другие — волшебные сказки, третьи — народные предания, мифопоэтических персонажей, четвертые — овощи, фрукты, пятые — классическое искусство и т.д.

5) Динамический анализ. Относится к рациональным методам. Состоит в отслеживании изменений ваших дел с момента появления рядом с вами предполагаемого манипулятора.

6) Метод мозаики признаков. Это спонтанное сочетание рациональных методов и иррациональных.

7) Метод трансакционного анализа. Это синтез методов типа динамического анализа и подсознательных методов.