Ведение переговоров. Оценка эффективности переговорщика (часть 2)

В этой рассылке, немного полезной теории по ведению переговоров: еще один параметр, по которому можно оценивать эффективность действий переговорщика.

Параметр: Эмоции

А) Владение эмоциями

Кто лучше контролировал свои эмоции? Не вспыхивал автоматическим гневом, когда не нужно? Не нервничал, не суетился?

Переговоры — ситуация часто стрессовая. И иногда вспыхивает эмоциональное желание «да послать их всех к черту». Ненужный всплеск эмоций — и потом возможно придется а него сильно расплачиваться.

В этом смысле — переговорщики, которые могут контролировать свое эмоциональное состояние — имеют чуть больше шансов на выгодное им разрешение переговорной ситуации.

Примеры:

Конфликтная ситуация на дороге. Из другой машины вываливают несколько крепких спортсменов и начинают прессовать. Нужно ли на их грубость срываться в ответ? Скорее всего, не нужно… спокойное состояние, когда сохраняется трезвость мышления — здесь более полезно.

Пришли устраиваться на работу, а на собеседовании на нас жестко давят. Часто это просто проверка на «умение держать удар».

  • Засуетились, прогнулись под эмоциональным давлением — нам поставили галочку «не подходит этот кандидат для нашей стрессовой работы».
  • Начали в ответ на жесткий прессинг отвечать жесткостью — точно так же, ставят вердикт «вспыльчивый, неуравновешенный».

Закупщик, у которого большие объемы покупок, но скверный характер — в привычной для себя манере проехался матом по поставщику. Тот не выдержал и послал в ответ. В результате компания «попадает» на 30-50 тыс. долларов потерь, только из-за того, что сотрудник не умеет контролировать свое эмоциональное состояние. Впору заказывать тренинг по стресс-менеджменту.

Как контролировать свои эмоции? Можно вспомнить практически все приемы, которые мы разбирали, когда обучались контролировать уровень волнения в публичных выступлениях.

С другой стороны, в параметр «эмоции» входит также и артистизм.

Б) Артистизм

Не однообразие/монотонность, а осознанное использование широкой палитры подходящих эмоций: от умения пустить слезу до умения разыграть ярость?

Хороший переговорщик — также и хороший актер. Чужие эмоции на него не воздействуют, но своими эмоциями он с удовольствием воздействует на окружающих.

И иногда можно разорвать на груди тельняшку, пустить слезу, посыпать голову пеплом — и с помощью такого небольшого спектакля получить для себя нужный результат в переговорах.

Спектакли «добрый — злой полицейский», «ты меня не любишь» и другие — эффективно применяются в жизни (а те, кто не использует эмоциональное воздействие в переговорах — скорее создает себе трудности).

Последнее время в психологической литературе можно часто встретить термин «эмоциональный интеллект»

Из Википедии: Эмоциональный интеллект (ЭИ, EI) — группа ментальных способностей, которые участвуют в осознании и понимании собственных эмоций и эмоций окружающих. Люди с высоким уровнем эмоционального интеллекта хорошо понимают свои эмоции и чувства других людей, могут управлять своей эмоциональной сферой, и поэтому в обществе их поведение более адаптивно и они легче добиваются своих целей во взаимодействии с окружающими.

Суть в том, что по исследованиям, успеха в жизни чаще добиваются люди не с высоким «мыслительным» интеллектом , а обладающие высоким эмоциональным интеллектом. Т.е. умением эмоционально воздействовать на других людей.

  • Умный человек, но не лидер, увы, добивается меньшего успеха, чем лидер, пусть и не шибко умный, но который может за собой повести, эмоционально зарядить, вдохновить.

Поэтому в переговорах стараемся быть не сухими интеллектуальными роботами, а живыми, эмоциональными людьми (осознано использующими эмоции для достижения нужного результата).

Сергей Шипунов