МАНИПУЛЯЦИИ В КОММУНИКАЦИИ И КОНТРМАНИПУЛЯЦИИ

Аксенов Д.В., Борисова В.А. «Гений общения»

Подстройка — замечательный инструмент для хорошей коммуникации, но не единственный.

Это всего лишь первый шаг. Сам по себе он хорош, но для того, чтобы пройти весь маршрут, его недостаточно.

Да, вы уже умеете налаживать контакт, вызывать доверие, с нами приятно и легко общаться. Ваши отношения с другими людьми и других людей к вам изменились в лучшую сторону.

Да, подруги от души плачутся вам «в жилетку»: «Только ты меня понимаешь!», начальник отзывается о вас как о толковом парне, который «схватывает все на лету», коллеги приглашают вас в гости, а родители стали вам чаще звонить.

Но разрешите напомнить, что изначальных целей коммуникации, которые мы ставили в самом начале вы, скорее всего, еще не достигли. Зарплату вам не повысили, экзамен автоматом не приняли, а отношения с девушкой (парнем) принимают — о, ужас! — дружеский характер.

А, следовательно, пора переходить ко второму шагу профессиональной коммуникации - ведению. Сиречь манипулированию.

Я это слово откровенно не люблю, потому что оно сразу провоцирует людей на нападки и колкости: «Манипулирование! Да как вы смеете! Вам люди, что, куклы?! Не сметь!»

Простите, а что вы сейчас этими словами делаете? Да, вы! пытаетесь манипулировать моим поведением. При помощи свои х слов сделать так, чтобы я изменил свое поведение, отказался от своей цели.

Вы пытаетесь навязать мне свою волю! Пытаетесь мной манипулировать. Только в отличие от меня об этом прямо не говорите. Пытаетесь сделать все скрытно и коварно.

Не выйдет. Плохо. Нет, не то что вы пытаетесь меня к чему-то побудить, а в том, что вы это делаете неумело.

Вообще, люди думают, что манипулировать человеком — что управлять им как роботом. Нажал кнопку, человек повернул направо, нажал другую — налево, нажал третью — остановился.. .

Смею вас разочаровать, все немножко сложнее. Если человек чего-то сделать не хочет, его нельзя это заставить сделать ни под каким гипнозом. Разве что для наведения транса будет использоваться заряженный пистолет. Это тоже в своем роде эффективная манипуляция, но к нашему курсу она отношения не имеет никакого.

Каждый человек воздействует на другого, хотя не все свое воздействие осознают и о нем задумываются. Это как радиоволны. Через всех они проходят, но не все о них знают…

Впрочем, это риторика из серии «есть ли жизнь на Марсе». Нас интересует практический вопрос: почему одно воздействие оказывается эффективным, а другое нет. И как сделать так, чтобы наше воздействие было эффективным.

- Вот Вася хочет, к примеру, чтобы Маша пошла со мной в кино. Как я могу этого добиться?

- Предложить. Сказать: «Маша, пошли в кино!».

- Да, если она к Васе хорошо относится и кино ей нравится, то результат будет положительным. А если Маша с Васей едва знакома? Или ей кино не нравится?

Или возьмем случай, посложнее (хотя кому как), если нам нужно повышение к зарплате получить, или новую должность, или деньги от родителей «на мороженое»?

- Но можно же просто попросить! Предварительно подстроиться…

- Совершенно правильно, можно. Это один из вариантов, и если мы его еще усиливаем подстройкой, то вероятность успеха повышается. Это один из методов, но его, извините, мало.

Ну, выучили вы один «бросок-через-бедро», он что гарантирует вам успех в схватке? Или то, что вы научились готовить щи, борщи и супы, делает вас хорошим кулинаром? Нет. Этого мало.

- А что еще можно сделать?Сделать можно многое. Можно поставить якорь на нужную реакцию, а потом его воспроизвести. Можно найти какую-то дополнительную выгоду для человека и его замотивировать.

Можно изменить отношение человека к ситуации, приведя какую-то новую трактовку событий, сделать рефрейминг. Можно дать встроенную команду.

Методов много, классификацию мы введем несколько позже, но проще всего классифицировать их на вербальные (при помощи слов) и невербальные (без помощи слов).

Основные методы воздействия:

• подстройка и последующее ведение,

• прямое обращение,
• якоря,
• речевые стратегии,
• мотивация. Это не все, есть и другие техники, но для успешной коммуникации этого более, чем достаточно. С тройными спиралями, встроенными командами, метафорами и прочими штучками, вы сможете, при желании, познакомиться на курсах по эриксоновскому гипнозу.

Еще немного об этике коммуникации и этичности применении всяких «штучек». Общение — это игра. Но игра не с противником, как бокс или теннис. Скорее это игра двух скрипок в оркестре или танец. Если вы хорошо сыграли, оба выиграли. Если вы хотите доставить удовольствие только себе, а партнеру оттоптать ноги… Так, конечно, тоже можно. Но вряд ли это будет хорошей коммуникацией. А вам я бы посоветовал провериться у психиатра.

Включите моторчик мотивации!

Если бы у человека отсутствовала мотивация, боюсь, мы или до сих пор бы охотились на мамонтов при помощи каменных топоров или вообще вымерли бы.

Мотивация — это тот моторчик внутри человека, который позволяет ему двигаться. Он бывает разных типов, по-разному заводится, но суть от этого не меняется — именно он позволяет человеку что-то делать, двигает его вперед. Если человек, осознанно или нет, умеет двигать вперед себя, то рано или поздно добивается своих целей.

Если нет — превращается в довольно жалкое существо, которому все трудно, а желания и цели сведены к минимуму.

Поспать, поесть, выпить, переспать с такой же женщиной — вот, пожалуй, и все. Таковы бывают представители реликтовых народов, а еще — деклассированные элементы в больших городах. Как ни странно, их поведенческие стереотипы имеют много общего. И те, и другие не пытаются планировать свое будущее, потому что попросту не могут его вообразить.

А потому и делать что-либо ради того, чтобы улучшить это самое будущее для себя или своих детей — не готовы. Они погибают от наркотиков и алкоголизма не потому, что хотят испытать сильные ощущения, а потому, что не знают, что еще делать. Им скучно жить. А другие — просто вымирают.

На Малом Андамане, в чудном климате, среди роскошной природы живет небольшое негроидное племя онгхи. Никто их никогда не обижал. Там заповедник и даже туристов не пускают. Жители мирные, приветливые, честные, очень чистоплотные. Кормятся они собирательством и рыбной ловлей. Болезни там редкость, а если что случается — дирекция заповедника оказывает помощь. Казалось бы, просто рай, а население сокращается. Они попросту ленятся жить. Иной раз предпочитают поголодать несколько дней, вместо того, чтобы искать пищу; женщины не хотят рожать, а четвертая часть из них просто бесплодны; детей учат только одному - плавать. Взрослые хотят от цивилизованного мира только одного - табака.

Л.Н. Гумилев. Этногенез и биосфера Земли.

Скажете, это далеко и слишком чуждо? Выйдите на улицу и посмотрите внимательно. Людей, у которых нет никаких интересов (или же они очень ограничены) вы найдете где угодно и в любом количестве. Если они делают что-либо, то только за тем, чтобы удовлетворить свои самые насущные потребности.

Для них характерна безответственность и импульсивность. Им ничего нельзя доверить, ибо ради минутного наслаждения они готовы погубить любое дело. Ради сегодняшней выгоды они уничтожают природный ландшафт, обрекая на голод своих потомков. Ну, в самом деле, какая, к черту, экология, если прямо сейчас светит прибыль! Может быть, даже не слишком большая, но какое-то время можно жить, не работая. А там — хоть трава не расти. Причем как в прямом, так и в переносном смысле.

С другой стороны, люди, у которых мотивация в избытке, нередко могут увлечь за собой других людей, более пассивных. Они становятся полководцами, диктаторами, трибунами, главарями преступных сообществ, вождями народно-освободительных движений или руководителями крупных корпораций.

Если человек может увлечь своей идеей окружающих, собрать вокруг себя команду единомышленников и свернуть горы.

Когда-то давным-давно жил да был на свете один суперуспешный человек, нам до него еще расти и расти. Звали его Александр Македонский и по профессии он был царем. Царствовал он в стране невеликой и не шибко богатой — в маленькой Македонии, населенной полудикими пастухами, но все-таки был у него дворец, и лучший конь — Буцефал, и товарищи для веселого времяпрепровождения, и лучший в мире по тем временам собеседник для интеллектуальных бесед — Аристотель… Казалось бы — живи, да радуйся. Но это нам с вами так кажется, а юный Александр думал совсем по-другому. Для полного счастья нужна ему была великая слава, он хотел так прославиться в веках и прославить свой народ, чтобы о нем говорили потомки по всему миру.

И ради этой великой цели Александр, использовав все свое незаурядное личное обаяние, сначала заставил македонских крестьян подняться из двоих деревень и отправиться в поход против персов, которые, между прочим, македонцам ничего плохого не сделали. А когда македонян для похода стало не хватать, пришлось завоевать Грецию.

А дальше - больше. Персия, Египет, Индия… 

Жизнеописание Александра Македонского не является темой нашей книги, но абсолютно ясно одно — все великие люди, которые оставили свой след в истории обладали этим даром — воодушевлять, вдохновлять, вести за собой… Иначе говоря — мотивировать.

Впрочем, даже если вас не прельщают лавры Александра Македонского или современных политических деятелей, умение побуждать к какому-либо действию других людей, вызывать в них интерес, мотивировать — штука весьма полезная.

В какой-то степени это делают почти все люди. Правда большинство людей мотивирует других достаточно скверно и грубо. И результат от этого — соответствующий.

Вряд ли, например, кого-нибудь побудила стать законопослушным налогоплательщиком известная телевизионная реклама «Заплати налоги и спи спокойно». Так и хочется добавить: желательно, мертвым сном. Омоновец с автоматом намного убедительнее, хотя и не совсем экологично.

Дело в том, что кроме силы, вектор мотивации имеет еще и направление. То есть, один человек, делая что-либо, стремится уйти от проблемы (например, нищеты, болезни или уголовного преследования) или прийти к желаемому результату (богатству, здоровью, и так далее).

Скажете, что разницы почти никакой? Смею уверить, что почти — это очень много.

Ведь человек, имеющий сильную положительную мотивацию, формирует для себя привлекательный образ — и стремится к нему. Человек, которые уходит от проблем, держит перед своим внутренним взором именно проблему. Разница принципиальная.

Следует оговориться особо — в чистом виде мотивация к или от почти не встречается. Наиболее часты промежуточные варианты. Но всегда какое-либо из направлений является основным, то есть запускающим процесс. Если определить его правильно, то с любым человеком будет намного проще договориться.

У меня есть знакомая девушка. Преподает русский язык и литературу в «средних» классах. Первое время, когда она пришла преподавать в школу, у нее были большие проблемы. Учителем она была хорошим, мягким, добрым, терпеливым, отзывчивым.

Но дети ее не слушали. Шумели, кричали, бегали. Все ee призывы а-ля кот Леопольд «Ребята, давайте жить дружно» к ощутимым последствиям не приводили. Класс продолжал гудеть и безобразничать. «А вы закричите на них», — посоветовали более опытные педагоги. После этого проблемы с воспитанием несовершеннолетних решились. Работающий способ мотивации коллектива к тишине и спокойствию был найден.

Вообще-то мотивация палкой для нашей школы привычна и традиционна. Раньше это была порка розгами, стояние на горохе и выдача волчьего билета. Сейчас «двойку получишь», «на второй год останешься», «родителей в школу вызову». Вся школьная система на этом основана и в ближайшем будущем вряд ли изменится. О том, хорошо это или плохо судить пока не буду, выводы сделаем несколько дальше.

Кстати, в своем время на этом же эффекте очень сильно пострадал ряд иностранных компаний. Когда на наш рынок хлынули западные товары, на нашем телевидении появилась и западная реклама. Вскоре после этого иностранные производители начали хвататься за голову и тихо сходить с ума.

Лучшие западные рекламные ролики, которые были очень тщательно переведены на русский язык, в нашей стране не работали. Секрет загадочной русской души смогли объяснить только психологи: позитивная мотивация, которой была напичкана западная реклама, у нас не работала. Все эти белоснежные улыбки, пальмы, кокосы, апельсиновый рай очень хорошо заводили западную публику, а нашу, тогда еще полуголодную, нет.

Мотивация страны очень сильно зависит от менталитета. В каждой стране он свой, где-то они похожи, где-то отличия очень существенные.

Почему мы думаем по-другому? Можно говорить о непостижимой и загадочной русской душе, но можно и проще. Стрелка или знак мотивации очень сильно зависит от уровня благосостояния.

Пока человек заботится о куске хлеба, ему мало понятны все эти изыски вкуса и запаха. К тому же, история у нас богатая. Все эти войны, репрессии, выговоры и нахлобучки… Образ жизни у нас такой, что склоняет больше уклоняться от угрозы чего-либо, чем к чему-то стремится.

В Африке разбился самолет. Выжили немец, француз, американец и русский. Их сразу же окружили папуасы-Людоеды. Папуасам оказалось свойственно некоторое благородство - перед съедением каждый белый получил право на одно желание.

Американец пожелал рюмку виски, выпив которую был съеден сырым. Француз пожелал ночь с 17-летней девственницей. Наутро был съеден зажаренным. Настал черед русского.

- Хочу, — говорит, — чтобы меня в зад пнул самый сильный член племени.

Желание гостя - закон. Самый толстый папуас разбежался и со всей силы пнул русского. Русский от пинка взмывает в воздух, перекувыркается, выхватывает из-за пазухи автомат, приземляясь «косит» всех папуасов. К нему подходит чудом уцелевший немец.

- Русский, брателло, чего же ты раньше сложа руки сидел?

- Такие мы, русские, загадочный народ. Без пинка не заводимся.

Любая система склонна воспроизводить сама себя. Человек, которого воспитывали при помощи порки и палки, скорее всего, тоже будет отдавать предпочтение «наказательному», а не поощрительному воспитанию. Кстати, подобный тип мотивации развивается практически во всех странах с тоталитарным режимом. В концлагере будешь думать, как выжить и избежать смерти, а не мечтать о бутерброде с красной икрой.

Этим же объясняются и возрастные особенности российской мотивации. Большая часть пожилых людей в нашей стране имеет мотивацию негативную. Большая часть молодых — позитивную. Знак мотивации в стране постепенно меняется, и это один из самых надежных показателей того, что «жить стало лучше, жить стало веселей». Если люди стремятся к развлечениям, значит с пропитанием у них все в порядке.

Для иллюстрации расскажу про своего приятеля Геннадия. В начале 1990-х годов, на перестроечно-приватизационной волне он захотел открыть свой продовольственный магазин. Деньги у него были, помещение быстро нашел, но одному работать ему было «несподручно».

Дел было много, надо было перестроить помещение, нанять продавцов, организовать закупку товаров, решить вопросы со всевозможными справками, разрешениями, инспекциями. В общем, Гена предложил своему отцу делать дело вместе. Его деньги, работа совместная.

Скажу сразу, Гена за свой непродуманный поступок жестоко поплатился. Ему в течение нескольких дней пришлось выслушивать от отца тысячи причин, почему у него это никогда не получится. Притом, что папаша у Геннадия — человек хороший и все делал, исходя из отцовской заботы. Он переживал, боялся, что сын потеряет деньги.

Но в дело в итоге все-таки включился. Скажу сразу, что все у них получилось и притом очень хорошо. Через год Гена отца спросил: «Ну, что, батяня, получилось у нас?». Батяня выдал в ответ фразу достойную большинства наших аналитиков-предсказателей: «Да кто же знал, что все получится?! Я, например, до последнего сомневался».

Но самое интересное не это. Как-то спустя несколько лет поехали они вместе с отцом машины ставить на профилактику. У них было три грузовика-трехтонника (японских), джип и легковушка. Загнали это все на станцию. Мастера начали с машинами разбираться. Отец на минуту куда-то отлучился, потом возвращается и заговорщицким тоном предлагает Генке пройти в токарный цех. Зачем — не говорит.

В общем, зашли они в цех, отец подводит его к токарю. Токарь весь в масле. Такой типичный работяга. Геннадий по-прежнему ничего не понимает. Тогда, наконец, отец ему разъясняет: «Это Виктор (токарь, то есть). Он сейчас научит тебя точить прокладки для двигателя». Гена в легком трансе, ничего не понимает, спрашивает: «Зачем?!» «Ну, — говорит отец, — если с бизнесом не получится, пойдешь токарем работать. Без денег никогда не останешься».

Хочу сразу предостеречь читателей от поспешных выводов. Нельзя сказать, что позитивная мотивация более прогрессивная, чем негативная — успешно работать могут любые стратегии.

Человек вполне может, например, следить за своим здоровьем, потому что не хочет болеть. Зарабатывать деньги, потому что не хочет жить в нищете. Заботиться о семье, потому что не хочет остаться в одиночестве. Обходить подозрительные компании на темной улице, потому что не хочет неприятностей.

Весь вопрос в соотношении и в очередности. Если у человека суперпозитивная мотивация и напрочь отсутствует негативная, он будет рваться к своим ярким манящим целям, но очень чисто спотыкаться по дороге о различные непредвиденные препятствия. Которые, наверняка, будут, потому что мы живем не в раю. Если камешки окажутся слишком большими, то от этих непредусмотренных трудностей легко набить себе шишки и лаже свернуть шею.

Если же у человека, наоборот, мотивация сугубо негативная, он очень тщательно будет обходить все препятствия и избегать всевозможных ловушек и ям, но… Вряд ли он продвинется далеко. Мотивация «от» — это стратегия выживания, а Не достижения.

Он будет очень хорошо уворачиваться от ударив, но может быть так и не проведет решающего победного броска или приема. К тому же, постоянная фиксация на проблемных ситуациях, которых даже еще нет, они только могут возникнуть в будущем, приводит к тому, что вся жизнь проходит в состоянии непрерывного стресса, и даже то, чего смог достичь, не приносит радости, ибо в любой момент присутствует страх потери.

К счастью, люди довольно гибкие существа, и у большинства из нас тип мотивации комбинированный, то есть присутствуют оба направления.

Кстати, государственное управление обычно именно негативное и при этом вполне эффективно. Свой «Уголовный Кодекс», в котором содержится подробный перечень кар, которые ждут человека если он сделает что-то нежелательное, есть в каждой стране. А вот обратный метод поощрения правильных и послушных граждан применяется в гораздо меньшем объеме. В результате человек, может быть, и будет выполнять закон (если только не найдет способ, как его обойти), но и вряд ли будет стремиться сделать что-то хорошее ради своей страны.

Может возникнуть вопрос: ну, да, это все хорошо, а что делать-то: Особенно если я хочу кого-нибудь на что-нибудь замотивировать. Ну, во-первых, разобраться с собственной мотивацией. Как правило, люди не замечают ее, как рыба не замечает воду. И еще искренне удивляются — а что, разве может быть иначе? Может, и еще как.

Во-вторых, научиться правильно калибровать мотивацию в речи других людей. Как правило, это почти всегда бывает очень заметно. Например, у меня в течение короткого промежутка времени было два клиента, двое мужчин примерно одного возраста, социального статуса и уровня доходов. Даже цель у них была одинаковая — заработать денег. А зачем? Вот здесь ответы совершенно разные.

Первый клиент:

- Я хочу, чтобы моя жена перестала, наконец, меня, пилить.

Плечи сгорблены, смотрит куда-то вниз, уголки губ опущены, и выражение лица самое несчастное. Как будто он прямо сейчас ругается со своей женой и переживает всю гамму неприятных эмоций по этому поводу.

Второй клиент:

- Я хочу поехать в отпуск на Канары. Мне рассказывали, там такие пляжи с черным песком! И океан! И коррида!И рыцарский турнир в замке!

Глаза горят, взгляд устремлен вверх, человек полон энтузиазма. Он пока еще никуда не поехал, но мысленно уже там.

И, в-третьих. Когда вы поняли основное мотивационное направление вашего собеседника, гораздо проще становится говорить с ним на его языке. Один человек гораздо легче и проще поймет вас, если вы расскажете о тех выгодах, которые он может получить от вашего предложения, другой — если вы расскажете о проблемах, которых он сможет при этом избежать. 

Особенно хорошо это работает во всякого рада продажах. Одну домохозяйку при покупке стиральной машины убедит то, что она сможет избежать утомительного застирывания и порчи белья, а другую — что она сможет получить четыре часа свободного времени в неделю. И посвятить это время себе, любимой. В спортзал там сходить или в бассейн…

Еще один пример. Бывший финансовый менеджер после кризиса 1998 года вспомнил о своем первом образовании и устроился прорабом на стройку. Руководство компании (а строительство вела иностранная компания, непривычная к особенностям нашего менталитета), было сильно обеспокоено тем, что, несмотря на высокую оплату и хорошие условия, дисциплина и производительность труда на объекте оставляли желать много лучшего.

Новый прораб ввел жесткую систему штрафных санкций и принялся немилосердно увольнять за нарушения дисциплины. Все проблемы разрешились на удивление быстро и просто, люди начали дорожить своей работой, как никогда раньше. Объект возвели в рекордно короткие сроки.

Так что калибровку мотивации имеет смысл применять и в кадровой политике. Человек, мотивированный к достижениям будет работать намного лучше при системе поощрений и наград. Это могут быть как материальные стимулы (дифференцированная оплата, бонусы, проценты, премии), так и стимулы нематериальные (признание заслуг, делегирование полномочий, служебный рост). Если в компании принята система отрицательной мотивации (выговоры, штрафы, увольнения), то такой сотрудник, скорее всего, просто уйдет. Бывает и так, что в фирме со стабильно высокой зарплатой даже при возможности роста человек работает с прохладцей и к большим достижения не стремится. А шевелиться начинает только в тот момент, когда осознает, что все это может потерять.

Упражнение «Калибровка мотивации»

Участвуют двое.

1. Партнер А просит партнера В вспомнить какой-нибудь эпизод, когда ему приходилось принимать решение (например, смена работы или крупное приобретение).

2. В подробно рассказывает об этом эпизоде. А внимательно слушает, отмечая вербальные и невербальные признаки (указатели положительной мотивации — хочу, нравится, я-высказывания, указатели отрицательной — нужно, необходимо, фиксация на проблемной ситуации). Например, я решил сменить работу потому, что хочу больше зарабатывать или мне нужно было сменить работу потому, что на прежней мне мало платили.

3. Участники обсуждают результаты и меняются ролями.

Упражнение «Реклама на разные типы»

Работа индивидуальная. Возьмите любой предмет (например, пылесос, авторучку, автомобиль или пластиковый стаканчик) и напишите для него несколько вариантов рекламного объявления для людей с разными типами мотивации. Сравните получившиеся тексты.

Рефрейминг, или Вставьте в свои очки новые линзы

Я нежадный. Я домовитый.

Домовенок Кузя (из мультфильма)

Изменить мышление других людей легко и просто при помощи рефрейминга — создания новой рамки. Описывая ситуацию другими словами мы меняем отношение человека к ней.

Скажите, пожалуйста, вот сейчас за окном идет дождь. Это хорошо или плохо? Плохо? А почему? Гулять неудобно. Согласен, зато такой проливной дождик почище всяких дворников улицы промоет. Воздухом дышать будем чистым. Листики опять же заблестят зеленью по-весеннему, настроение будет хорошее. Да и для урожая колхозно-огородного водичка тоже на пользу пойдет. Помидорчики любите дешевые? Такие сочные, красные, мясистые. Хотя конечно с девушкой погулять сейчас не выйдешь. Да и заболеть недолго, если промерзнуть да ноги промочить. К тому же дожди сейчас все больше кислотные, от них волосы выпадают'. На зонтиках и то дырки образуются.

А вот сейчас из-за тучек солнышко вылезло, это хорошо или плохо? Хорошо, потому что настроение повышается? А вы в курсе, что в эти дни от светила идет повышенная радиация. И про повышенный риск заболеть раком вы тоже знаете? И, кстати, загар сегодня не в моде. Хотя от солнечных лучей витамин вырабатывается — витамин Д. Образованию рахита препятствует. Да, и чтобы не говорили парижские модельеры, загорелые девушки мужчинам нравятся. Говорят, это эротично. К тому же солнечные лучи хорошо от всяких депрессий излечивают.

В общем, я могу еще долго разглагольствовать и переставлять знаки «плюс» и «минус», потому что у каждого события, у каждого явления во внешнем мире есть две стороны. Как минимум. И любое слово можно повернуть как солнечной, так и теневой стороной. Это только у Владимира Маяковского все было просто и без вариантов:

Крошка сын к отцу пришел, и спросила кроха:
- Что такое хорошо? Что такое плохо?
У меня секретов нет, слушайте, детишки,
Папы этого ответ помещаю в книжке.
- Если дождь с утра идет, если град загрохал
Означает это вот, для прогулок плохо.
Дождь покапал и прошел. Солнце в небе светит.
Это очень хорошо и большим и детям…

Представьте, вы только что познакомились с хорошим человеком. Как изменится ваше к нему отношение, если кто-то скажет: «Он — шпион». А если скажет чуть-чуть по-другому: «Он — разведчик». В первом случае вы человека уже почти начали презирать, а после второго, наоборот, прониклись к нему большим уважением.

А теперь представьте, что вы познакомились с девушкой. И получили о ней следующий отзыв: «очень сексуальная девушка без комплексов». А потом более конкретный: «Шлюха!» Вроде бы с к а з а н о одно и то ж е , но, по-моему, во втором случае к человеку появилось некоторое презрение. А?

Слова очень много весят. Именно они определяют наше поведение, наше отношение к другим людям, наше настроение и самооценку. Слова правят миром. Из-за них люди ссорятся, дерутся, раньше вызывали друг друга на дуэль, сейчас просто иногда бьют друг другу морду.

Большой талант в искусстве играть со словами регулярно демонстрируют историки. Те люди, которые должны беспристрастно, с сухостью черно-белого фотоаппарата фиксировать события, происходящие в нашем мире. Однако «Великая Октябрьская социалистическая революция» неожиданно обернулась «октябрьским переворотом». «Кулаки» превращаются в «крепких хозяйственников», «интеллигентская прослойка» в «цвет нации». В соответствии с оперативно-тактическими задачами наша история меняет цвет подобно хамелеону.

Сейчас я процитирую две истории о двух разных людях. Обоих людей вы знаете, но не в таких «масках». Однако уверю сразу, в том, что написано далее, каждое слово правда. Однако вы с такой формой подачи правды, скорее всего, незнакомы.

Молодой человек из весьма известной, состоятельной и порядочной семьи поступил в одно из самых престижных учебных заведений страны. Однако он не слишком утруждал себя учебой. Учился он крайне нестабильно, совершенно не уделяя внимания основным дисциплинам. Главным его увлечением было чтение эротической литературы, что наложило глубокий отпечаток на всю его дальнейшую жизнь.

Окончив учебное заведение, он, в отличие от своих одноклассников даже не пытался найти постоянную работу и жил в основном за родительский счет. Он увлекся игрой в карты на деньги, а, кроме того, был неравнодушен к спиртным напиткам и женщинам легкого поведения. Деньги для игры в карты он добывал случайными заработками.

Достаточно поздно он обзавелся семьей, взяв замуж женщину намного моложе себя, в результате постоянно испытывал чувство ревности. Благодаря семейным связям, ему удалось получить определенную должность, но он был ею недоволен, поскольку считал себя намного более достойным. Возможно, этому способствовало то, что практически все его одноклассники заняли видные посты на государственной службе. Кто-то из них стал генералом, а кто-то - даже министром.

И, вполне вероятно, именно это чувство послужило причиной тому, что молодой человек чуть было не встал на путь государственной измены. Спасло его только то, что он был повышено суеверен, как и многие люди, не имеющие твердой жизненной позиции. Именно суеверие помогло ему избежать участия в преступлении, направленном на подрыв государственного строя, что, безусловно, кончилось бы для него долгим тюремным заключением.

Окончилась история этого человека весьма печально. В приступе ревности он пытался убить предполагаемого любовника своей молодой жены, но был убит сам. Правоохранительные органы, изучив материалы дела, постарались замять этот инцидент и сделали это успешно.

Из этого мы видим, к чему может привести отсутствие ясных жизненных целей и четких нравственных принципов. Поучительная история этого человека известна практически каждому в России.

И звали его… Александр Сергеевич Пушкин.

Что, не приходилось раньше сталкиваться с таким взглядом на его биографию? А между тем — здесь все правда. Ведь на самом деле маленький Саша Пушкин имел в лицее низшую оценку по математике. И, в самом деле, великий поэт вел весьма рассеянный образ жизни, так что пушкинисты до сих пор изучают: где, когда и при каких обстоятельствах он имел мимолетную связь с той или иной дамой. И деньги добывал от случая к случаю («не продается вдохновенье, но можно рукопись продать»). И на Сенатской площади не оказался только потому, что дорогу ему заяц перебежал. А что такое восстание декабристов в 1825 году, если не попытка смены государственного строя насильственным путем? Бунт то бишь. А дуэль? Разве это не попытка убить соперника? Правда, тут и самому всегда есть шанс быть убитым, так что все честно. Потому Жорж Шарль Дантес, красавец-кавалергард, и не понес никакого наказания, прожил долгую жизнь и скончался в 1895 году в возрасте восьмидесяти трех лет.

Обратимся теперь к другой истории.

Этот человек родился в небольшом городке, в семье скромных и порядочных людей. С детства он мечтал об одном - стать художником. Однако его родители не имели достаточно средств, чтобы он мог нормально учиться, а потому, занимаясь живописью, молодой человек вел полунищий и полуголодный образ жизни. Он был не лишен таланта живописца, но напрочь не умел торговать. Теперь его картины могут купить только очень состоятельные коллекционеры, а в те годы торговцы картинами, как правило, обманывали его.

Началась война, и он пошел добровольцем на фронт. Молодой человек участвовал во многих сражениях, спасал жизни своих товарищей, сам был ранен… Ничего удивительного, что за храбрость он был удостоен одной из высших наград того времени.

Во время одного из боев он потерял зрение. Конечно, для художника это была ужасная трагедия. И тогда, практически потеряв смысл жизни, он обратился к Богу и дал клятву, что если зрение к нему вернется, он достигнет успеха.

И зрение восстановилось! Закончилась война, и молодой человек приложил максимум усилий, чтобы реализовать свой талант. Как это часто бывает с талантливыми людьми, его обманывали вновь и вновь, и, несмотря на все усилия, он оставался нищим художником.

И тогда молодой человек дал себе обещание посвятить всю свою жизнь борьбе за справедливость. Благодаря своим исключительным личным качествам он сумел сплотить вокруг себя единомышленников, а потом - стать во главе крупной организации. Он проявил себя как блестящий оратор, умный и талантливый руководитель. Его полюбили многие, но те, с кем он боролся, его ненавидели и боялись.

Во время боевых действий, участником которых он оказался, он покончил с собой, предпочтя плену смерть. Разъяренные враги так и не сумели обнаружить его тело, и потому многие соратники долгие годы хранили веру в то, что он жив.

До сих пор его помнят многие. Фамилия этого человека — Шикльгрубер, а в историю он вошел под именем…

Адольф Гитлер!

Немного шокирует, верно? А между тем — и здесь все правда. В самом деле, вождь немецкого национал-социализма в молодости мечтал стать художником. Успеха в этом деле он не достиг, несколько лет жил в Вене почти как бродяга, питаясь благотворительным супом. А потом — пошел добровольцем на фронт, служил санитаром, затем — связным. Участвовал в 47 сражениях, дважды был ранен. За храбрость был награжден Железным крестом 1-й степени (большая редкость для простого солдата!). За месяц до окончания войны он тяжело отравился горчичными газами и временно потерял зрение. В 1919 году он вступил в Германскую рабочую партию, а уже в 1921 стал ее лидером.

А дальше — дорога известная. 30 января 1933 года Гитлер становится рейхсканцлером Германии (к слову, совершенно демократическим путем!), 1 августа 1934 года — фюрером и рейхсканцлером, сосредоточив в своих руках законодательную, исполнительную и судебную власть, а в 1938 — верховным главнокомандующим. 30 апреля 1945 года Гитлер и его жена Ева Браун покончили с собой. В соответствии с политическим завещанием, их тела были сожжены. Их останки были с трудом обнаружены и идентифицированы, но существовало еще немало версий — например, о том, что Гитлер, живой и здоровый, бежал в Южную Америку. И многие уцелевшие сторонники фашизма продолжали верить в это еще долгие годы.

Неполная, однобокая информация (даже если она правдива!) позволяет создать любую легенду, согласно которой герой будет выглядеть злодеем, а злодей — героем. «Мир — это описание мира», а потому любому человеку или событию можно придать то или иное значение в зависимости от точки зрения на него.

Этот прием называется «рефрейминг». От английского «фрейм» — рамка, хотя у этого слова много других значений, и они тоже справедливы. Несмотря на свою простоту, рефрейминг — очень мощный инструмент, формирующий наше отношение к окружающему миру. Помимо всего прочего с его помощью хорошо повышать (или понижать, хотя не рекомендую) собственную самооценку.

Упражнение «Самооценка»

Вспомните все ваши недостатки. Возможно, вы знаете о них сами. Возможно, вам говорили о них ваши родственники, знакомые, друзья, коллеги… «Ты такой медлительный, ничего не можешь сделать вовремя!», «Ты такая кокетка, полдня торчишь у зеркала!», «Вы не имеете достаточного опыта и образования для этой работы», «Александр Македонский в 25 лет полмира покорил, а тебе уже 36 и ты неудачник!», «Ты слишком толстый (высокий, маленький и т. д.). Кто из нас не слышал таких слов? Нет, мы не будем осуждать тех, кто их говорил — у них, наверное, тоже были положительные намерения.

Цель этого упражнения состоит в другом. Возьмите большой лист бумаги и разделите его пополам. На левой стороне выпишите ваши недостатки. Мы будем называть их «условно негативными особенностями» —чувствуете разницу? «Условно» — это потому что, как мы с вами только что убедились, нет ничего однозначно положительного или однозначно отрицательного. Сделали? Замечательно. Говорите, страшно читать этот «черный список» и удивительно, как вы еще живы, имея за плечами такой багаж? Ничего-ничего, скоро будете им гордиться. Не верите? Совершенно зря.

А теперь возьмите какое-нибудь качество вашего характера или внешности и подумайте, при каких условиях оно было (или могло бы быть) достоинством? Или вспомните такого человека, который обладает таким же качеством и гордится им. Например, «Я слишком высокая - почти одного роста с Клаудией Шиффер». «Я очень ленивый, зато никогда не делаю ненужной работы». «У меня нет диплома о высшем образовании, у Билла Гейтса тоже». «Александр Македонский в мои годы давно покойником был!». «Я - женщина пышных форм в духе рубенсовской Венеры».

А теперь перегните страницу пополам, чтобы можно было прочитать только «модифицированный» список. Перечитайте его еще раз (можно даже вслух, с выражением). Как изменилось ваше восприятие? Может быть, вы даже начали гордиться своими бывшими недостатками? Или просто посмотрели на себя с другой, неожиданной стороны?

А ведь ничего, по существу, не изменилось!

Кстати, очень многие делают «сам себе рефрейминг», даже не зная этого слова. У меня есть очень упитанный друг, который о себе, тем не менее, очень хорошего мнения. На все идеи о том, что не плохо бы похудеть, он отвечает либо: «Хорошего человека должно быть много», либо: «Самец начинается после 100 килограммов». Кстати, несмотря на действительно солидный вес, Саша никогда не был обделен симпатией женского пола. С таким жизнерадостным человеком приятно общаться вне зависимости от длины его поясного ремня.

Еще одним примером чудес рефрейминга являются журналисты и государственные службы. Меня очень веселили в свое время книжки по истории отечества, в которых все достижения советского времени сравнивались с 1913-м годом. В таком сравнении любые показатели казались колоссальным достижением. В 1929-м году в Советском Союзе выпускалось в… цать раз больше тракторов, чем в царской России в 1913-м году.

Сейчас приемы пропаганды и госпиара несколько изменились. К примеру, на днях наткнулся на интересный плакат-афишу от МВД, гласивший, что в прошлом году наши органы раскрыли 47 000 преступлений прошлых лет. Внушительная цифра, согласен. Особенно, если вспомнить, что только в прошлом году их было совершено более 80 000. А если принять во внимание мнение криминалиста Лунеева, который считает что в стране регистрируется лишь одна третья часть реально совершенных преступлений, причем самых мелких, то отношение к милицейской парадной сводке несколько меняется.

Советский бегун пришел к финишу вторым. А американский спортсмен, который также участвовал в забеге, финишировал предпоследним. В забеге принимали участие два человека (из спортивных сводок советского радио).

Одним из наиболее изощренных и мощных видов рефрейминга являются так называемые «раскрутки». Это такое мощное психологическое карате, приемы защиты и нападения.

Федор Плевако имел привычку начинать свою речь в суде фразой: «Господа, а ведь могло быть и хуже». И какое бы дело ни попадало адвокату, он не изменял своей фразе. Однажды Плевако взялся защищать человека, изнасиловавшего собственную дочь. Зал был забит битком, все ждали, с чего начнет адвокат свою защитительную речь. Неужели с любимой фразы? Невероятно. Но встал Плевако и хладнокровно произнес: «Господа, а ведь могло быть и хуже». И тут не выдержал сам судья. «Что - вскричал он, — скажите, что может быть хуже этой мерзости?» «Ваша честь, - спросил Плевако, — а если бы он изнасиловал вашу дочь?»

Давайте возьмем какое-нибудь убеждение или утверждение, которое стоит раскрутить. «Моя работа идет из рук вон плохо, и я чувствую себя подавленным».

Обобщите: может быть, вы просто чувствуете себя плохо и работа здесь ни при чем.

Примените к себе: быть может, этими мыслями вы сами нагоняете на себя депрессию.

Выделите ценности и критерии: что настолько важное в вашей работе, что вы считаете, что она идет из рук вон плохо.

Найдите позитивный результат: это заставило бы вас работать упорнее, чтобы преодолеть эту проблему.

Измените результат: возможно, вам нужно сменить работу.

Определение дальнейшего результата: можете ли вы извлечь что-то полезное из того, как идет ваша работа в данный момент?

Расскажите метафору: это похоже на то, как мы учимся ходить.

Переопределите: ваша депрессия может означать, что вы испытываете раздражение по поводу того, что ваша работа предъявляет к вам необоснованные требования.

Деление вверх: а как дела вообще?

Контрпример: было ли когда-нибудь такое, что ваша работа шла из рук вон, а вы тем не менее не испытывали подавленности?

Позитивное намерение: это показывает, что вы внимательно относитесь к своей работе.

Временная рамка: это временное явление, это пройдет.

Еще раз предупреждаю — будьте осторожны, применяя эти приемы. Они действительно хорошо работают. И они могут достаточно легко «убить» убеждение человека. Только перед тем, как что-то разрушать, подумайте, а стоит ли? При помощи убеждений люди организуют свое поведение, структурируют свой опыт. Если их из человека изъять, это может плохо закончиться.

Помню, слышал когда-то историю об одном молодом человеке, который поспорил о чем-то с профессором философии. Сильно поспорил. Профессор своими словами (только словами, просто в разговоре) разрушил систему жизненно-важных убеждений своего молодого оппонента. Молодой человек после этого разговора впал в глубокую депрессию, забросил «за ненадобностью» все дела и даже пытался покончить жизнь самоубийством.

Однажды Плевако участвовал в защите старушки, вина которой состояла в краже жестяного чайника стоимостью 50 копеек. Прокурор, зная, кто будет выступать адвокатом, решил заранее парализовать влияние речи защитника, и сам высказал все, что можно было сказать в пользу подсудимой: бедная старушка, нужда горькая, кража незначительная, подсудимая вызывает не негодование, а только жалость. Но собственность священна, и, если позволить людям посягать на нее, страна погибнет.

Выслушав прокурора, поднялся Плевако и сказал: «Много бед и испытаний пришлось перетерпеть России за ее более чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двенадцать языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь… старушка украла чайник ценою в пятьдесят копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно».

Естественно, старушка была оправдана.

Рефрейминг — это не розовые очки. Его задача предоставить человеку другой, более широкий и ресурсный взгляд на ситуацию. Изменить его отношение к ситуации, чтобы она превратилась из большой непосильной проблемы в посильную задачу. Задачу, которую легко можно решить.

Судили священника. Набедокурил он славно. Вина была доказана. Сам подсудимый во всем сознался. Поднялся Плевако.

Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции

«Господа присяжные заседатели! Дело ясное. Прокурор во всем совершенно прав. Все эти преступления подсудимый совершил, и сам в них признался. О чем тут спорить? Но я обращаю ваше внимание вот на что. Перед вами сидит человек, который тридцать лет отпускал вам на исповеди грехи ваши. Теперь он ждет от вас: отпустите ли вы ему его грехи».

Священника оправдали.

Речевые стратегии

Скажите, а зачем вообще использовать какие-либо приемы в коммуникации? Наверное, для того, чтобы вызвать у собеседника нужную вам реакцию. Чаще всего желаемая реакция — согласие с вашими аргументами и предложениями, а также побуждение к действию, наиболее желательному для вас лично в данный момент времени.

• Выше мы подробно рассмотрели рефрейминг, т. е. иной взгляд на ситуацию. Используя данный прием, можно как угодно интерпретировать и «подать» любые реальные факты, ничем не погрешив против истины. Надеюсь, вы уже успели потренироваться в этом увлекательном занятии.

Но что делать дальше?

• Богатый арсенал инструментов речевого манипулирования сознанием (или даже подсознанием!) собеседника включает также и речевые стратегии. Это набор приемов, позволяющих придать высказыванию иллюзию смысла и логики (если помните, люди стремятся во всем найти смысл!). Использование речевых стратегий очень хорошо помогает собеседнику сначала внутренне согласиться с вами, а после этого подкрепить свое согласие конкретными действиями, а потому широко используется в рекламе и предвыборной агитации.

Не веришь, читатель? А зря.

Я хочу, чтобы прямо сейчас ты отложил в сторону книгу и пошел… Ну, допустим, в ванную. Какая там стоит зубная паста? А бритвенные лезвия? Шампунь для волос? Скорее всего, что-то такое, что регулярно рекламируют по телевизору, когда ты, чертыхаясь, переключаешь канал.

Как говорится, ну что, убедились? Мы все терпеть не можем рекламу, и все же очень часто следуем ее рекомендациям. Оказавшись перед магазинным прилавком, человек почти всегда замечает примелькавшуюся марку, и рука сама тянется к кошельку.

Вспомни, за кого ты в последний раз голосовал. Ответь, положа руку на сердце, так ли уж много хорошего сделал этот человек для тебя лично? То-то же. Однако ведь многим тысячам наших сограждан не лень топать в выходной день на избирательный участок!

Потому и имеет смысл подробнее остановиться на речевых стратегиях. Применять ли данный прием в обыденной жизни — личное дело каждого, но, как говорится, кто предупрежден, тот вооружен. Знание приема помогает выстраивать защиту от манипуляции, а это никогда не бывает излишним, ибо помогает сохранить и деньги, и время, и нервы.

Среди речевых стратегий наиболее распространены следующие.

• Трюизмы, т. е. банальные истины. Что-нибудь вроде «людям нравится покупать качественные вещи», «всегда приятно найти лучшее сочетание цена — качество», «только честный, порядочный депутат может достойно защищать интересы избирателя».

Очень хорошо здесь работают пословицы и поговорки, известные всем с детства. Что-нибудь вроде «без труда не вынешь рыбку из пруда» или «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Коварство этого приема состоит в том, что с такой банальной истиной очень легко согласиться. А дальше работает так называемое «правило Сократа»: для получения положительного решения по важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник наверняка ответит «да».

Секрет действенности этого правила лежит вне нашего сознания и обусловлен особенностями гормональной системы человека. Когда мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним — осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения эндорфинов (гормонов удовольствия)

Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких «да», мы уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе. И в дело вступает следующий прием.

• Речевое связывание, или псевдологика. Этот прием основан на инерции мышления и позволяет придать высказыванию иллюзию смысла. Сочетание этих двух приемов (трюизм и речевое связывание) легко проследить в рекламных роликах. Например, в рекламе кошачьего корма:

Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции

Желудок у котенка не больше наперстка (да, наверное, сам котенок-то маленький). А сил для игр и роста требуется много (ну да, растет ведь звереныш-то! Плюс еще умилительная картинка играющего котенка). Поэтому «Вискас» просто необходим вашему котенку. Ваша киска купила бы «Вискас»!

На первые два утверждения мы ответили «да», потому что спорить там просто не с чем. По инерции мы ответим «да» и на третий, хотя он логически никак не связан с первыми двумя утверждениями: почему именно «Вискас», а не что-нибудь другое, более качественное и дешевое? Курица там, например, или рыба свежая… Лично у меня есть подозрение, что наши хвостатые питомцы лопают сухие корма только от полной безнадеги.

- Я научил свою собаку говорить, и теперь она стоит миллион долларов!

- Думаешь, какой-нибудь цирк за нее столько заплатит?

- Нет, но компании, которые выпускают собачий корм, заплатят и больше, лишь бы она молчала.

В политике этот прием также применяется часто и успешно. Например: «В стране разгул коррупции!» (Знаем, плавали! Если найдется в нашей стране человек, который ни разу в жизни не давал и не брал взяток — хоть деньгами, хоть «борзыми щенками», то его можно в музее за деньги показывать). Нам говорят правду! Этому кандидату можно верить! И мы уже внутренне готовы верить ему дальше. А он себе продолжает: «И поэтому я призываю вас голосовать за партию N».

• Визуальное связывание. К собственно речевым стратегиям его нельзя отнести в полной мере. Скорее, это прием комбинированный, а потому еще более мощный, поскольку задействованными оказываются и визуальный, и слуховой каналы восприятия. Это когда кандидат выступает на фоне демонстрации каких-нибудь положительных, мотивирующих картинок, к которым он лично не имеет ни малейшего отношения. (Тут поле для фантазии широкое — хоть полет в Космос, хоть колосящиеся хлеба и счастливые ребятишки, главное, чтобы вызывало хорошие эмоции.) Или, например, волосы моделей для рекламы шампуней обрабатывают специальным составом, дающим кратковременный, но впечатляющий эффект. К рекламируемому товару красивая картинка также не имеет никакого отношения, но сознание потребителя прочно связывает одно с другим.
• Иллюзия выбора. «Вы можете купить большую или маленькую упаковку товара X», «Вы можете проголосовать за нашего кандидата Иванова утром или вечером». Более тонкий вариант: «Вы можете проголосовать за Иванова или за Петрова», «Вы можете приобрести товар Y с крылышками, с хвостиком, или с запахом лимона и эвкалипта». На самом деле — хрен редьки не слаще, но давления на избирателя (покупателя) вроде бы не чувствуется — ему предоставляется выбор. Правда, выбор ограничен, но потребителя об этом не предупреждают.
• Пресуппозиции. Инструкция — приказ оформляется как предварительное условие для выполнения очень простого, иногда совершенно обыденного действия. Схема такой «хитрой» фразы выглядит следующим образом: Время + Команда + Нечто малозначительное. Например, прежде чем купить товар N, внимательно посмотрите на упаковку. В тот момент, когда вы решите приобрести лучшую офисную технику, позвоните нашему дилеру.
• Номинализации. «Мы — за достойную жизнь для наших детей! (женщин, ветеранов, пенсионеров, велосипедистов — нужное подчеркнуть). Голосуйте за нас — мы восстановим справедливость!» По выражению одного умного, но ехидного психолога, номинализация — это то, что нельзя положить в тачку. В данном случае слова очень красивые и правильные, но разные люди вольны понимать под ними совершенно разные вещи. Так, для одного достойная жизнь — это колбаса по два двадцать, а для другого — это чтобы на Канары ездить три раза в год. Для одного справедливость — чтобы налоговая попусту не докапывалась, а для другого — чтобы все отнять и поделить. А так, в общем, все за справедливость и достойную жизнь, а потому внутренне уже готовы согласиться с кандидатом.

Красота, мода, стиль, престиж, элегантность, молодость — это все тоже номинализации, которые широко и охотно используются в рекламе товаров и услуг. Примеры, думаю, найдете сами.

• Ценностная подстройка. Только в рекламе можно увидеть таких милых детишек, улыбчивых мам и пап, веселые студенческие компании, заботливых мудрых бабушек и даже свекровей с тещами. Это уже не просто товар, а присоединение к ценностям, к образу жизни. Разве не ценим все мы тепло и уют в доме, любовь, заботу о детях, внимание близких людей? А нам под это дело впихивают то мыло, то стиральный порошок, то бульонный кубик.

В агитации процветают те же приемы. Начиная с военных песен «Если дорог тебе твой дом…». Сейчас это звучит как что-нибудь вроде «любой умный, симпатичный и порядочный человек легко со мной согласится» (а если ты не согласен — значит, ты тупой, несимпатичный и непорядочный). Или: «каждый, кому дорого будущее страны, голосует за кандидата X» (а если голосуешь за кандидата Y или Z , или против всех, значит, скотина ты безыдейная и будущее родной страны тебе по барабану).

И приемам таким нет числа. Арсенал их постоянно растет, и технологии совершенствуются. Знание этих приемов позволяет вовремя распознать их в коммуникации, агитации или рекламе, чтобы потом принимать решение, исходя из собственных интересов.

А если нужно, то применять в соответствии с конкретной ситуацией, учитывая, разумеется, экологию.

Где якорь кинуть?

Выживание — не самый мощный человеческий инстинкт. Самый сильный инстинкт — делать что-либо по привычке.

Вирджиния Сатир

Попробуйте закрыть глаза и представить себе запах хвои, спелый мандарин и бутылку шампанского с серебряной фольгой на горлышке. С чем это все связано для тебя, дорогой читатель? На что похоже? Правильно — на Новый год! Хотя пить шампанское, закусывая его мандаринами, можно и в середине лета. И освежитель воздуха с хвойным ароматом продается повсеместно. И хвойные леса у нас, слава богу, еще не вывелись.

Но так уж устроено сознание человека, что н а м с вами свойственно создавать устойчивые ассоциативные связи. Условный рефлекс, открытый академиком Павловым, работает безотказно. Основатели НЛП больше интересовались не механизмом этого процесса, а внешними проявлениями и возможностями использования, а потому назвали его якорем.

Итак, что такое якорь? Это метка в сознании человека, которая отвечает за вызов у него конкретного состояния. Например, старинная мелодия, которая вызывает воспоминание о школьном выпускном вечере. Запах духов, напоминающий о первой любви. Места, с которыми связаны важные события вашей жизни. Якорем вообще может быть все, что угодно (тон голоса, выражение лица, старые фотографии, чья-нибудь прическа, любой звук, запах, цвет, прикосновение… перечислять можно бесконечно).

Бывают якоря общепринятые, например, для большинства людей красный цвет связан с опасностью.

Приехал американец в Советский Союз. Вышел из самолета весь такой ухоженный, в белом костюме, благоухающий одеколоном… Решил по городу прогуляться - и тут же провалился в канализационный люк. Его достали, он весь грязный и пахнет соответственно. Ругается:

- Это есть безобразие! У нас в Америка все опасный места огораживают красный флажки!

А наши работяги смеются:

- Ты, дурилка американская! Ты когда в аэропорту приземлился, один большой красный флаг видел? А чему теперь удивляешься?

Анекдот застойных времен

Есть и очень «личные» якоря, которые связаны с конкретными событиями, пережитыми конкретным человеком. Например, одной моей приятельнице довелось везти в ветклинику любимую собаку. Дело было весной, цвели тополя и повсюду летал тополиный пух. Собака умерла, девушка шла домой и плакала, и с тех пор на тополиный пух она стала реагировать совершенно определенным образом — красные глаза, слезы… Примерно так и возникает огромное количество приобретенных аллергий.

Если вспомнить о том, что весь опыт человека закодирован в его нервной системе в виде образов, звуков и чувств, то становится ясным, что воспроизведение одного из элементов целостной картины (т. е. якоря) дает доступ к состоянию и позволяет пережить его во всей полноте.

Различают якоря кратковременные, которые без дополнительного подкрепления быстро перестают работать, и долговременные, которые могут работать в течение всей жизни человека. Время жизни якоря зависит от продолжительности процесса выработки условного рефлекса, числа его подкреплений и интенсивности «заякоренного» состояния. Например, многие взрослые люди вздрагивают и оборачиваются при звуке школьного звонка. Или особо сильное, даже однократное переживание (например, пожар или автомобильная авария) может дать устойчивую реакцию на любые похожие ситуации.

Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции

Ну, и что здесь, спрашивается, нового? Условные рефлексы описаны давно и подробно. Только мало кто до недавних пор использовал эти фундаментальные знания для того, чтобы объяснять и корректировать человеческое поведение. Разве только очень уж хитрые манипуляторы.

Широко известна история половецкого хана Атрака, ушедшего со своей ордой в Грузию и прижившегося там. Когда соплеменники захотели вернуть его домой, никакие уговоры не помогали. Тогда один из послов дал ему понюхать пучок сухого ковыля. Хан немедленно поднял орду и вернулся в донскую степь.

Л.Н. Гумилев. Тысячелетие вокруг Каспия

В самом деле, именно якоря делают наше поведение во многом автоматическим. Стимул — реакция, стимул — реакция… Любимое кресло, в котором читаю или смотрю телевизор, место за столом, ручка, которой пишу, слова и поступки, на которые определенным образом реагирую… А почему? Да черт его знает — привычка, и все! Почти каждый человек идет по жизни, просто обвешанный якорями. И только немногие знают, как их использовать.

Во-первых, многие негативные якоря можно просто убрать из своего повседневного окружения. Поэтому психологи советуют после травматичных событий (например, после развода) полностью менять обстановку в квартире.

Во-вторых, якоря очень легко использовать в общении. Например, беседуя с человеком вы погружаете его в какое-либо состояние. Может быть, вспоминаете о чем-либо. И когда ваш собеседник погружается в состояние полностью (это всегда заметно по выражению лица, позе, тону голоса), вы легонько прикасаетесь к его руке. Потом вы можете говорить о чем угодно, но в тот момент, когда вы захотите снова вызвать у собеседника желаемую реакцию, вы снова прикасаетесь к его руке — и состояние возникнет снова!

И, наконец. В нашей культуре почему-то принято фиксироваться на негативных воспоминаниях. Девяносто человек из ста подробно расскажут: где, когда и при каких обстоятельствах они были особенно несчастны. Каждый может подробно вспомнить, что происходило вокруг, когда его увольняли с работы или он разводился с женой. А уж люди, которые долго живут вместе, часто и вовсе копят и бережно хранят негатив, как своеобразную валюту, чтобы потом бросать друг другу обвинения: «А помнишь!».

Безусловно, такое поведение имеет свои причины, которые лежат не столько в психологии, сколько в физиологии человека. Ведь когда мы смеемся или получаем положительные эмоции, в мозгу вырабатываются эндорфины (их еще называют «гормонами удовольствия»). Они расслабляют все органы, в том числе и мозг, так что способность к запоминанию резко снижается. Наоборот, испытанный стресс приводит к активности мозга, а вызвавшее его событие запоминается надолго. Это один из защитных механизмов: стресс представляет собой определенную угрозу для жизни, он может повториться, и организм запоминает ситуацию как опасную. Разумеется, запоминает только для того, чтобы избегать подобных ситуаций в дальнейшем.

Другое дело, что этот механизм был прекрасной защитой во времена пещерного детства человечества, когда со всех сторон угрожали пещерные медведи, саблезубые тигры и соседи-каннибалы, а скорость реакции могла спасти ему жизнь. С тех пор мир сильно изменился. Ни пятно на костюме, ни окрик начальника, ни ошибка в квартальном отчете уже не угрожают вашей жизни непосредственно. Зато стресс вполне может убить человека сам по себе. А уж если его регулярно воспроизводить в своих воспоминаниях, переживая каждый раз заново… Тут и вовсе мало не покажется.

Следует признать, что определенные психологические выигрыши (знаменитый психотерапевт Эрик Берн называл их «купонами») такое поведение, безусловно, приносит. Во-первых, оно снимает с индивидуума ответственность за собственную жизнь. В самом деле, что можно требовать от человека, которому довелось пережить столько невзгод и трагедий? Это не он делал свой выбор в той или иной ситуации, это с ним поступали жестоко и несправедливо. Во-вторых, в нашей культуре почему-то негласно считается, что быть счастливым неприлично. «Как можно веселиться, когда все так ужасно?…» И здесь изрядную лепту вносят СМИ, телевидение и популярная литература.

Маленькое лирическое отступление. Несколько лет назад я познакомилась на отдыхе с милейшей молодой женщиной — учительницей начальных классов из Швеции. С тех пор мы иногда переписываемся, но все новости о России носят настолько катастрофический характер, что однажды Анна-Мария спросила меня: «А как же вы вообще тут живете?»

А весь фокус и состоит в том, что не важно, как ты живешь, а важно как воспринимаешь свою жизнь. В той же самой благополучной Швеции, стране, где уже практически построен коммунизм, уровень самоубийств зашкаливает все мыслимые пределы.

Иногда встречаются люди, которые не помнят, когда в последний раз они были счастливы. Приходится потратить довольно много времени, чтобы человек вспомнил, когда он был успешным, любимым, когда у него все получалось, когда он нравился себе и окружающим, или просто ощущал в полной мере красоту и гармонию этого мира. Такие минуты бывают у всех, просто некоторые их не замечают.

Поэтому так важно, переживая приятные и счастливые моменты жизни, фиксировать на них свое внимание. Звуки, запахи, зрительные картины можно сохранить в памяти навсегда и потом извлекать по мере необходимости.

Примерно так «работают» любые амулеты «на счастье», поэтому дети так любят привозить с моря ракушки и морские камушки, а вполне взрослые люди азартно гоняются за сувенирами. У многих есть «счастливые» костюмы для экзаменов или других важных и ответственных дел.

Знание механизма работы якорей дает возможность работать с ними целенаправленно и осознанно. Создайте собственный «банк счастья». Будьте жадными.

Упражнение «Установка якоря»

Участвуют двое (клиент — оператор).

1. Определите желаемое состояние (например, уверенность, гибкость, творчество, работоспособность и т. д.).

2. Попросите клиента вспомнить, когда он в последний раз в полной мере испытывал желаемое состояние. Попросите как можно подробнее описать окружающую обстановку, погрузиться в это состояние. Убедитесь, что клиент ассоциирован с ним.

3. Откалибруйте сенсорные ключи доступа, характерные для данного состояния (тонус мышц, мимику, дыхание, позу, микродвижения в теле).

4. Как только интенсивность желаемого состояния достигнет высшей точки, установите якорь (т. е. соедините это состояние с каким-либо стимулом — прикосновением, звуком или образом). Помните, что якорь должен быть специфичным и точно воспроизводиться.

5. Выведите человека из заякоренного состояния в нейтральное — например, поговорите о чем-нибудь постороннем, предложите встряхнуться, подвигаться.

6. Проверьте установленный якорь его воспроизведением. Если человек вновь погружается в искомое состояние, то якорь был поставлен правильно (хотя при воспроизведении переживания могут быть менее интенсивными).