ПОДСТРОЙКА И ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ

Подстройка и отзеркаливание - как понравиться собеседнику и расслабить его

Не секрет, что менеджер по персоналу - профессия клиентоорентированная.

Практически, первичная оценка нашего профессионализма, стиля ведения беседы, внешних характеристик и т. п. - является оценкой фирмы в целом. "по одежке встречают".

Будем считать что мы - та самая одежка. Ну или, если так больше нравится - "лицо фирмы".

Один из несложных приемов установления контакта основан простом постулате - нравятся похожие на нас.

Отзеркаливание - это подстройка под собеседника методом частичного копирования его устойчивых поведенческих особенностей.

Основная же трудность - не переборщить, иначе добьетесь ровно противоположного эффекта - собеседник решит, что Вы его дразните.

Обычно рекомендуют принимать позу, аналогичную позе собеседника. Я считаю, что этот прием "работает" далеко не во всех случаях.

Представьте себе, что пришедший к Вам на встречу кандидат всей позой демонстрирует страх и зажатость - сидит на кончике стула, ладони обращены "внутрь", плечи ушли вперед, смотрит куда угодно, но не на вас.

Заикается и подыскивает слова. Думаю, что отзеркалив его, вы только усилите его смятение. Я начинаю с подстройки к стилю и темпу речи, затем - к подстройке позы.

Зачастую этого достаточно, чтобы почувствовать - ваши информационные пространства объединились.

Если этого ощущения нет, продолжайте подстройку. Пока подстраиваетесь, говорите с собеседником о чем-нибудь приятном для него, причем уступите ему в разговоре инициативу.

Когда почувствуете, что зажатость из позы ушла и восстановлен нормальный для человека темп речи, осторожно принимайте в беседе ведущую роль, одновременно меняя позу на более открытую. Если все сделано правильно, собеседник должен вслед за Вами принять более свободную позу.

К конструктивной части диалога имеет смысл переходить только после полной подстройки и приведения собеседника в спокойное состояние духа.

Практически по той же схеме можно снять первичную агрессивность собеседника (что такое первичная агрессивность - это когда человек приходит на интервью с настроением "а, все равно ничего хорошего не выйдет" и готов к отпору, хотя его еще никто не обижал).

Вышеизложенное - результат практического опыта.

Описание метода не претендует ни на полноту ни на профессионализм с точки зрения психолога. Открыто для изменений и дополнений.

PS - если же, несмотря на все Ваши усилия, собеседник остается "зажатым", возможно его стоит проводить до места общего пользования?