ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Однажды у Генри Киссинджера спросили:

- Что такое "челночная дипломатия"?

Киссинджер ответил:
- О! Это универсальный еврейский метод! Поясню на примере:
Вы хотите методом челночной дипломатии выдать дочь Рокфеллера замуж
за простого парня из русской деревни.
- Каким образом?
- Очень просто. Я еду в русскую деревню, нахожу там простого парня
и спрашиваю:
- Хочешь жениться на американской еврейке?
Он мне:
- Нахрена?! У нас и своих девчонок полно.
Я ему:
- Да. Но она - дочка миллиардера!
Он:
- О! Это меняет дело...
... Тогда я еду в Швейцарию, на заседание правления банка и спрашиваю:
- Вы хотите иметь президентом сибирского мужика?
- Фу, - говорят мне в банке.
- А если он, при этом, будет зятем Рокфеллера?
- О! Это конечно меняет дело!..
И таки-да, я еду домой к Рокфеллеру и спрашиваю:
- Хотите иметь зятем русского мужика?
Он мне:
- Что вы такое говорите, у нас в семье все - финансисты!
Я ему:
- А он, как раз, - президент правления Швейцарского банка!
Он:
- О! Это меняет дело! Сюзи! Пойди сюда. Мистер Киссинджер нашел тебе
жениха. Это президент Швейцарского банка!
Сюзи:
- Фи... Все эти финансисты - дохляки или педики!
А я ей:
- Да! Но этот - здоровенный сибирский мужик!
Она:
- О-о-о! Это меняет дело!

Психологические техники, которые помогают настроиться на продуктивный диалог с собеседником и создать позитивную атмосферу в переговорной.

Переговоры – удивительная штука.

Обычно после наработки некоторого опыта мы начинаем думать, что знаем о них все. Тем не менее, даже у очень опытных переговорщиков бывают ситуации более и менее удачные.

А значит, совершенствоваться в переговорном искусстве можно бесконечно. Я хочу напомнить о некоторых практических, конкретных вещах, которые, по моему опыту, в переговорах ужасно важны, но при этом часто забываются.

Люди восприимчивы в паузах. Нужно создать ситуацию, при которой паузы есть. Попробуем избегать плотного потока речи, отойти от многоговорения. Есть парадокс: людей нужно слушать, но всю ахинею, которую они несут, слушать невозможно. Это относится и к нам самим. Переговоры успешны настолько, насколько собеседники не говорят и не терпят лишних речей.

Многие на переговорах уделяют слишком много внимания содержанию. Лучше помнить о своей роли модератора и наблюдателя. Модератор следит за процессом, а не содержанием. Чем больше времени вы уделяете процессу и другому человеку как модератор, тем больше вы продвинете свое содержание:

Как движется время? На какие отрезки оно делится?

Встречаетесь ли вы глазами, видите ли друг друга?

Куда смотрит контрагент?

Как вы думаете, что он ощущает? А что ощущаете вы? (Жарко, устал, ботинки жмут, чай вкусный).

На какие ваши слова он реагирует сильнее, какие не замечает?

Что хочет донести до вас, какие скрытые сообщения, эмоции могут за этим стоять?

Диалог – это не обмен монологами:

В хорошем диалоге никто не тянет одеяло на себя.

Есть ощущение свободы. В обмене монологами если я взял слово, то у меня власть, и я ее просто так не отдам – буду говорить, пока всех не раздавлю.

Если активно слушать и давать понять, что вам интересно – в речи собеседника быстро появятся паузы, в том числе и такие, в которых будет место и для ваших фраз.

Реплики и куски речи в диалоге связаны по смыслу и эмоциям. Если «он про Фому, а я про Ерему», значит, что-то не клеится.

Диалог ведется легко и гибко. Контрагенты не увязают в каждой детали. Уместны шутки, отвлечения, неформальность.

В переговорах участвует не только диалог, но и все тело. Вам должно быть не просто уютно, а очень уютно. Время от времени проверяйте плечи, ноги, не забывайте дышать.
Наблюдательность – это, кроме прочего, еще и умение смотреть разными способами:

Со стороны, как на шахматную доску.

Фокусируясь на разных деталях (голос контрагента, его любимые словечки, погода за окном) – помогает сохранять свежесть восприятия и видеть больше, объемнее.

Только смотреть или только слышать, фокусируясь на каком-то одном канале восприятия и выключая другой. Помогает активизировать скрытую наблюдательность.

Смотреть как художники-импрессионисты: какие впечатления вызывает происходящее? Помогает не зацикливаться на содержании, задействовать интуицию.

Смотреть как на комикс или сказку: что это – путешествие или битва? Какие волшебные предметы и умения есть у вас и у контрагента?

Помогает систематизировать происходящее, не упускать «нить сюжета», которая не только в конкретных цифрах и пунктах, но и в скрытой борьбе сил.

Важно отслеживать свои моментальные состояния. Не старайтесь все время быть хорошим. Вы имеете право на раздражение, гнев, апатию, разочарование. Появление этих чувств надо сразу замечать и не отрицать для себя, а отлавливать и сразу же их перестраивать. Для этого можно придумать для себя последовательность из четырех простых действий, которые выводят вас из «ямки». Например: вдохнуть – выдохнуть – расслабить шею – посмотреть на свои ладони и пошевелить пальцами.
Ни в коем случае не терпите, когда вам неприятно. Это может привести к невольному попаданию в позицию жертвы. Сделайте что-то, проявите незаметную активность: сложите фигу в кармане, незаметно сожмите кулаки. Если возможно – выскажитесь.

Агрессия – это энергия.

Злость прокисает и превращается в обиду. Именно невозможность проявить агрессию, блокировка агрессии, страх быть агрессивным – причина многих поражений у умных людей.

Стоит поразмыслить – какой ваш личный способ проявлять «упакованную» агрессию: шутки? Острая критика по делу, не затрагивающая личность? Резкая смена темы?

Люди – живая природа. Когда вы смотрите на небо и видите тучу, то понимаете, что пойдет дождь. На человека тоже надо смотреть: как он выглядит и что делает? Это подскажет вам, чего от него ждать.
На переговорах не должно быть скучно. Мотивация любого дела в том – насколько приятен сам процесс. Если на переговорах не скучно вам – то не скучно и контрагенту. Если вы сумели создать атмосферу искренности, дали понять, что вы слышите – собеседник ответит тем же, и переговоры будут успешными.
Управляйте собой. Различайте, когда вы говорите банальности, а когда что-то остроумное. Понимайте, когда вы устали, чего вы хотите, а чего нет, где на вас давят. Лучше не проводить переговоры в неподходящем для вас состоянии (на каждого по-разному влияет количество сна, сытость и голод, усталость) или настроении. Полезно иметь «проверочного человека», который сможет предупредить вас, что сегодня вы не в форме, если сами вы не очень это осознаете.
Полезно иногда вообразить нечто про контрагента по переговорам. На кого он похож? На какую собаку, портрет, персонажа сказки? Как только вы включите воображение, ваше внимание подскажет вам много интересного.
Переговоры закончены? Потратьте еще три минуты, чтобы их визуализировать, мысленно просмотреть и получить для себя дополнительную информацию в картинках. Это вопрос не оценки, ваша оценка «отлично» по умолчанию. Это нужно для того, чтобы увидеть больше деталей – они вам пригодятся в будущем.

Как говорить уверенно в стрессовых ситуациях?

"У меня не получилось говорить так, как я себе это представлял" - любому человеку знакома ситуация, когда нужно долго готовится к важному разговору, продумать каждую фразу, интонацию и предположить, что будет отвечать собеседник.

Но, когда человек оказывается в этой ситуации на самом деле, он говорит совсем не так, как планировал из-за волнения или боязни, что его неправильно поймут и неуверенности в том, что он может высказать всё правильно. Это вызывает сильные переживания и желание преодолеть эти трудности любой ценой.

Как бы долго человек ни готовился к тому или иному событию, оно всегда происходит совсем не так, как представлялось воображению...

Морис Дрюон "Проклятые короли"

Какие бывают стрессовые ситуации для речи?

Разговор со значимым человеком - беседа с начальником или группой людей на собеседовании.

Незнакомый круг общения на конференциях, фуршетах, презентациях.

Ограничение по времени - когда есть регламент выступления или лимит времени для сообщения.

Нарушение прогнозируемой перспективы - резкая смена темы разговора, неожиданные вопросы, появление дополнительных условий сообщения.

Насмешки, обвинения - выражение сомнения в личных достоинствах, ситуации, когда приходится оправдывать себя, или недооценка заслуг, особенно перед лицом аудитории или в присутствии третьих лиц.

Почему не получается говорить уверенно?

Во время стресса возникает напряжение мышц грудной клетки и пояса верхних конечностей:

дыхание становится поверхностным, возникает напряжение в диафрагме;

плечи поднимаются, голова наклоняется вперёд;

сокращаются и зажимаются мышцы нижней челюсти.

Подобное мышечное напряжение препятствует слаженной работе механизмов голосообразования и артикуляционных мышц.

Звук голоса получается менее выразительным, даже непривычным. Снижается чёткость и разборчивость речи.

Некоторые люди испытывают чувство стыда и неловкости за подобное состояние, но не могут изменить его.

Как сделать речь уверенной в стрессовой ситуации?

"Положение тела" - для снятия напряжения в мышцах речевого аппарата нужно освоить правильное положение тела:

если вы стоите во время беседы, избегайте опираться на одну ногу или ставить ноги вместе по стойке "смирно" - стопы должны располагаться на небольшом расстоянии, а опорой для всего тела служат обе ноги.

если вы беседуете сидя, поставьте стопы на небольшом расстоянии друг от друга, колени согните под углом 90 градусов, руки положите на стол перед собой.

Избегайте слишком глубокой посадки на стуле или в кресле, не прячьте ноги под стул.

спину держите прямо, а подбородок параллельно полу, следите за тем, чтобы не поднимались плечи.

руки расположены вдоль тела или свободно жестикулируют, не стоит держать в руках предметы, щёлкать автоматической ручкой или перебирать мелочь в кармане.

"Звучание голоса" - ежедневно тренируйте свой голос и всегда старайтесь воспроизводить звучание голоса, которое вам нравится.

"Чтение вслух" - обретению уверенности в речи способствует чтение стихов или текстов вслух, особенно в сопровождении музыки: классической или джазовой.

А.Блок

Музыкальное сопровождение И.С.Бах «Аве-Мария»

***

Девушка пела в церковном хоре/

О всех усталых в чужом краю,/

О всех кораблях, ушедших в море,/

О всех, забывших радость свою.//

Так пел ее голос, летящий в купол,/

И луч сиял на белом плече,/

И каждый из мрака смотрел и слушал,/

Как белое платье пело в луче.//