Когда человек принимает решение: покупать - не покупать, ехать - не ехать, соглашаться - не соглашаться… он интуитивно, бессознательно взвешивает все доводы «за» и «против».
Можно даже представить визуальную метафору. Весы, на одной чаше которых аргументы «за», а на другой – аргументы «против». Чья чаша перевесит, то решение и будет принято.
Что можно сделать, чтобы склонить чашу весов в свою сторону?
Обычная ситуация, когда человек не до конца понимает, как ему повезло. Ему кажется, что он покупает обычную вещь!
И не видит, что на самом деле это супер-мупер-экстра-класс! И ваша задача как опытного коммуникатора открыть глаза на те многочисленные достоинства, которые есть у вашего предложения и которые почему-то невидимы для вашего собеседника.
Клиент: «Не уверен, что мне подходит именно эта квартира…»
Риэлтер: «Чтобы вам было легче принять решение, хочу еще добавить, что в трёх минутах от этого дома есть замечательный зеленый парк. И соседи здесь проверенные, тихие, спокойные. В соседнем доме – круглосуточный магазин, что тоже удобно…»
Сравнение
Бывает так, что собеседник зацикливается на каком-то одном «недостатке». Какая-то мелочь (например, не тот цвет), которая тем не менее раздражает клиента, как соринка в глазу.
Все познается в сравнении
Есть старая дзенская загадка. Когда рисуют линию длиной, например, в 5 см, и спрашивают, как можно сделать эту линию короче, не прикасаясь к ней?…
Решение в том, чтобы рядом нарисовать другую линию, которая будет чуть длиннее (7 см). И первая линия сразу же станет короче – по сравнению со второй.
Образно говоря, собеседник утверждает, что эта гиря в 5 кг слишком тяжелая. А вы в ответ кладете рядом гирю в 16 кг и спрашиваете, какая гиря тяжелее. Только при очень сильной паранойе клиент будет утверждать, что первая… Такое сравнение снижает весомость и значимость первой гири (аргумента против).
Сейчас в Москве дикие холода, минус 30 градусов. Кошмар!!! А вы попробуйте сравнить эти холода с сибирскими, где бывает и минус 60 градусов? Сразу как-то даже теплее становится 🙂
Если Вы хотите убедить своего коллегу ехать на такси, а он жмется и предлагает ехать на метро: «Что для тебя важнее, сэкономить 200 рублей или успеть вовремя на спектакль, билеты на который стоят по 500 рублей?»
И 200 рублей, которые казались безумной тратой, уже становятся не такой огромной суммой по сравнению с 500, расположенными на другой чаше весов.
Ключевые фразы, которые здесь можно использовать:
Преувеличение, приуменьшение веса
Если вы смотрели фильм «Ослепленный желаниями», можете вспомнить замечательный эпизод. Дьявол торгуется с главным героем на тему покупки его души.
На возражение главного героя: «Но это же моя душа!!!», дьявол отвечает: «Я тебе предлагаю семь сказочных, сумасшедших желаний за одну жалкую, никчемную душу».
Вставлены четыре прилагательных, которые повышают значимость семи желаний, и снижают значимость души… Что сразу склоняет чашу весов в пользу заключения контракта.
Точно так же и в жизни. Можно использовать игру словами, чтобы снизить значимость возражения, и приподнять значимость того, что получает клиент.
Клиент: «Штука баксов за зимнюю резину… ну уж увольте!»
Продавец: «Подумайте сами! Ведь это всего какие-то незначительные 30 рублей в день, а с другой стороны, если не дай бог на гололеде вы врежетесь в иномарку то сразу попадаете на $5000-10000… а переломанные руки, ноги… и не только свои, но может быть ваших детей, жены – в какую сумму вы оцените?»
И гиря весом в 1000 баксов вдруг испарилась, превратившись в легкий воздушный шарик весом всего в 30 рублей в день. А значимость четырёх кусков резины была раздута до вопроса жизни и смерти…
Если в реальном мире вес гири в 1 кг. остается всегда равным эталону из палаты мер и весов, то в субъективном, внутреннем мире вес и значимость доводов можно очень легко поменять с помощью грамотной игры слов.
Подводим итоги:
Сергей Шипунов